【C2M案例】衣邦人：靠美女量体航行服装定制的千亿蓝海

让中产消费定制服装，这是说了十年以上的商业神话，结果今年才似乎明了。据统计，2016年，国内私人定制服装潜在市场容量达1022亿，到2020年可超2000亿。市场不断扩大背后，是埃沃裁缝、ANDwow等服装定制平台的相继进场。我们平台定制的衣服，所用面料和同类奢侈品牌无异，但价格只有他们的30%-50%。中产以上的人都消费得起。衣邦人创始人方琴说。靠着C2M模式，衣邦人成立仅34个月，服装高端定制的服务范围，已覆盖全国158个城市，月销售额达4000万，2017年预计超4亿。中国经济高速增长，随之而来的消费升级，加速了个性需求的膨胀。定制化生产成服装业发展的未来趋势，已毋庸置疑。衣邦人现在扩张迅猛，但要最后胜出，后面还有硬仗要打。衣邦人服装定制产品01衣邦人：曾接到100多个顾客投诉丰宁，90后，2年前加入衣邦人成为着装顾问。曾封闭学习3个月，她现在不但懂量体技巧、面料知识，还懂标准的沟通话术、售后服务礼仪。上门服务时，她可以熟练为客户量体、推荐面料和板式、记录客户的身材特点及个性需求。这些内容，由公司统一集中培训，一对一师生传帮带，然后再实习，3个月后，考核合格的才算出师。丰宁说。在衣邦人，像她这样的还有几百个，大都是90后年轻女性。我们要上门帮客户测量26个身体数据，在服务的过程中都有一套标准。这套标准是创始人方琴早年自己上门服务，踩了很多坑后总结出的经验。由于服务的都是高端人士，培训考核异常严苛，特别是怎么精准量体。方琴把这一点视作行业门槛，也是衣邦人的核心竞争力。每个人都是不同的。比如有的客户驼背，要后背宽松；有的客户肌肉发达，臂围要宽松，伸展才舒服；有的要求衬衫穿起来不会皱，不要熨烫；有的要求领子要显得自己脸小点，颜色要衬得皮肤白一点……在方琴看来，这都是消费者语言，是培训时顾问必须准确记录的细节，仪器无法懂得。顾问要把这些需求，转变成工厂机器能懂的数字，才是完整的订单。然而，她最看重的量体服务环节还是出问题了。今年5月，踩进了坑。明显感觉到服务品质下来了，我们就把所有广告投放都停掉了，大概有两周。方琴告诉锌财经潘越飞。之后深入分析发现，原因是当时新拓展城市的着装顾问专业性不高，导致年初三四个月内，发生100多起顾客投诉。这对于以精准量体为壁垒，服务了26万人次的衣邦人来说，比例很小，但问题严重。方琴压力巨大，赶紧踩刹车填坑。衣邦人运营副总徐叶红称，从那以后，公司进行了3个月的服务升级。更加细化了着装顾问服务标准，统一了服务的沟通流程、话术。同时售后服务也更精细，比如处理一个客诉，要求解决的时间以小时计，绝不拖延。我们客服团队60多人，高管是数学硕士，他通过做数据模型来精确管理。方琴说。这套模型不但预测客服工作量、电话接通的成功率、顾客上门的意向率，甚至连最佳出行线都能精确计算。填坑的效果很明显，今年8月以来，衣邦人高危客诉问题已为零。数据来源：中国服装网02传统高端定制服装已落后，成了收藏品有些传统行业的东西是颠覆不了的。高端定制需要测量100多个数据，没有几年，甚至是几十年经验的老裁缝很难量得准。一位不愿透露姓名的服装高定从业者老郭说，他并不看好互联网定制。他给我们举的一个例子是：景雅的量体师是店长，是靠三四个月训练出来的，但用户满意度不高。与景雅一样，衣邦人的着装顾问都是速成，测量的身体数据也仅有26个。除此之外，互联网定制与传统高定在加工时长上也存在巨大差异。据锌财经了解，按照传统的做法，一套高端定制西服没有380小时(45天)是无法完成的，并且最低加工费在4500-5000元，这还不算面料的钱。在夏蒙门店里，最便宜的定制款也要2万元。而衣邦人定制的价格低到几千元，量体后10天就可发货。没有好的量体服务，互定制怎么让客户满意？对此，方琴的解释是：几十年经验的老裁缝很有价值，但这样的定制难以规模化，供货能力也有限。衣邦人有几种标准的基本模块和款式，可以自动制版、自动纠错，量体的数据也能精确到小数点后一位，客户还可以通过APP看到身材报告。国内服装定制价格行 情数据来源：中国服装网在方琴眼中，衣邦人靠着技术提升效率，降低从业门槛，让更多消费者享受定制服务。这和靠老裁缝的传统定制是不同的生意。而传统高定和奢侈品平级，而且会越来越奢侈，慢慢变成收藏品。方琴说。在国外，方琴认识一个被福布斯评为十大高定店里的老裁缝。他告诉方琴，他老了，做不动了，门店就不得不关门了，现在这个工匠的传承太难。白发苍苍的老裁缝关了经营一辈子的门店，步履瞒珊地远去，将是行业的真实写照。方琴还讲了一个故事。2014年底，创业初期，浙大校友会的朋友，在校友会公众号上发文章帮她宣传。当时她没当回事。结果文章有1200人阅读，其中108个人预约了定制西服，我真的完全没想到。这些客户，她和一个小伙伴花了一个多月才全部上门服务完。之后108人还转介绍了200余个新订单。自此，方琴坚信服装定制的市场潜力巨大。之后2年多，转介绍和老客户复购成了衣邦人业绩的最主要来源，占比50%以上。现在，我们可以在全国158个城市，开展上门定制服务。方琴说，衣邦人每进入一个城市，快的3个月盈亏平衡，慢的6个月搞定。这样的扩张速度带来的是，销售额每年四五倍的增长，有的月甚至增长六七倍。即使如此，方琴还说，扩张得很谨慎。03服装定制将成为新的消费爆点据了解，服装成衣市场从零售商到生产商，为保证不断货，逐级放大产量，导致产能过剩，最终在各环节都造成了库存压力。于是，取消中间环节，按消费者需求定制生产的C2M模式(或C2B)成了服装业的救命良药。这看似简单的转变，带来的却是行业规则的颠覆：第一实现零库存。像衣邦人这样的C2M模式，通过ERP系统与合作的智能工厂连通，使客户信息实时传送，实现以销定产的柔性生产，最终让商家库存为零。第二保证现金流。服装定制保证了现金流，大幅降低了经营风险。我们都是上门量体结束后，先收了全款，再让客户下单的。衣邦人着装顾问丰宁佐证了这一点。第三工厂智能化改造。现在的技术水平已经足够，只要有订单，许多工厂就会主动进行智能化改造，以适应定制生产。方琴说。服装定制公司按主营业务分三类优势如此明显，争食者趋之若鹜成了必然。其中，较早的先行者要数红领集团、报喜鸟集团等服装企业。10多年前，它们就摸索个性化定制业务。现在都已实现一人一版、一衣一款的模块化生产。后来，埃沃裁缝、云衣定制等平台进场。甚至在2016年9月，电商巨头京东发布京·制战略，也以平台切入服装定制市场。据一些媒体报道，目前，中产以上的富贵群体超1亿人，2020年，中产以上富裕家庭将达到1亿家。

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