盘点：Wish流量规则的三绝招

Mark点评：上次去上海还有在杭州，跟方芳沟通，这次盛典一定要讲干货，要把杨帆为什么可以日出千单的绝招讲出来，讲成功案例。方芳真的讲了，但是是夹在长篇大论之中，我跟大家说的可以找到颜如玉、黄金屋、大奔驰、豪别墅的内容就是这一点点内容，Mark把几个最关键最能帮助大家赚钱的干货提炼出来，让大家知道Wish的一些流量分配规则：　　1、影响流量的关键因素一：店铺诚信程度，Wish有抽查机制，而且是早期3次抽查机制，第一次过关后，会列入诚信店铺，流量倾斜，第二次，再通过，流量更加倾斜，第三次，再通过，就会列入诚信店铺。后期依然会抽查，所以，不要抱侥幸心理，你虽然卖仿品卖成了爆款和钻石推荐都有可能会被抽查到而倒霉。另外，Wish有诚信店铺收录蜜月期，也就是说你有一些品牌证书、专利证明什么的，一定要第一时间上传，不要等了一段时间再上传，过了Wish的蜜月期，上传也没什么用。　　2、影响流量的关键因素二：库存量的标示很重要，但一定要诚信，因为系统为抓取你的发货速度，如果发货速度递减，就会被降权，如果一直保持大库存还能平稳发货，那么就会获得星钻推送，流量就会大大的有。　　3、影响流量的关键因素三：细水长流的运营。举个例子，如果你有5000个SKU，你一次性上传完毕后10天不上传新品，与把500个产品分成10天来上传，Wish会给分成10天的账号多一些流量，因为系统认为你是天天在维护，如果每天都有登陆、退出、新订单、发货、提款等等基本动作，Wish会给额外流量加权。比如说我有一个Wish账号，半年没管了，Wish估计已经判定我的账号是僵死账号了。很多人一次注册三个Wish账号，上传同样的产品，订单量却又天壤之别，就是因为你分配给每个运营账户的时间不一致造成的。　　更多的细节在下文中，方芳给大家进行了详细的分解，上面是Mark在现场认真听方芳演讲做笔记后的个人理解，下面的图就是方芳演讲的那页PPT，具体是不是那样，我相信方芳是为了大家更好地做好Wish账号。　　各位好!非常感谢鹰熊汇的邀请来这次非常盛大的年会，跟大家有这个机会把wish展现在大家面前。我记得去年在松山湖参加鹰熊汇的年会，解除了很多wish的卖家。待会儿我会用精简的数据和我们卖家的案例来阐述wish的规则。前面会说到wish的情况和发展史，很多卖家对wish不是很了解，我们前面会非常快速的过去。　　昨天很多分享嘉宾和今天很多分享嘉宾都说到移动端，我这里再强调一下，整个PC端的流量大规模的往移动端迁移。早晨肖总说移动端的流量呈276%的速度增长，人手一机的时机到了，移动端的时机到了，整个流量的迁移意味着生意要进行迁移，不管是传统性企业还是工厂性企业，不管是垂直的品牌、品牌商，他们都要考虑一个问题，因为流量在哪里，生意就在哪里，钱就在哪里。2014年整个互联网的用户有28B，整个PC端的渗透率是39%，我相信渗透率会持续走低。移动端有52B的用户群，整个渗透率达到73%，这是非常可怕的数字。　　我们智能手机和传统手机的占比数，有40%的人用传统手机，这个变成60%，我们的市场将会更大。移动端这块，大家都非常认可，是碎片化的时间，是非常黏性大家的APP。很多平台都往移动端迁移，他们的基因也是做PC端，wish就是做移动端的跨境电商平台。我们做移动端，我们和eBay、速卖通的玩法都非常不一样，有很多觉得我们的规则非常奇葩和霸道，其实是你没有掌握里面的窍门，一旦掌握窍门，就像陆总分享的一样，它是爆发式的增长，也就是爆款式的增长。　　我今天会简单过一下wish是做什么的，wish是什么?wish是纯移动端的跨境电商平台，目前来说是北美最大的一个移动电商平台，我们100%的销售都来自移动终端，也就是我们用户都是通过移动端来下单。我们的技术特性，为什么在去年黑马一样的，发展速度非常快?因为我们是移动端。因为我们和人家是特立独行的方法，我们靠大数据推送，因为大数据的时代已经到来。我们95%的销售都来自于推送，而不是来自于搜索，也不是来自导航和广告位。　　我们怎么会推送呢?我们会对一些前端用户导过来的客户进行标签，他的兴趣、爱好、风格、姓名、家庭、收入情况、孩子的情况，我们都会进行标签。接下来他注册成我们的用户，我们会定位他潜在的风格、潜在的爱好等等，我相信他在我们的平台花的时间越多，我们的数据会越来越精准。我们对卖家也会进行标签，我们的卖家来自深圳、东莞或者国外的卖家，他是怎么样的情况?是传统型企业还是工厂性企业，是不是有跨境电商的经验，他的品类是什么，是垂直电商还是杂货铺还是高端的商家，我们都会进行标签。　　wish要做什么?就是大数据的处理。了解用户的同时也了解我们的卖家，把前方和后方进行串联。我们是在准确的时间把准确的产品推送到准确的人面前，让卖家买的更加方便、快速，买家买到的东西更加愉悦、赏心悦目，我用户体验很好，我黏性就很好。卖家在平台上可以更大的受益，毛利率也更加高，而不是打价格战。为什么有这样的理念呢?因为我们face book和雅虎过来的两位领导。分享我们的数字，其实我们是在2015年成立的，成立于硅谷的一个公司，那时候是社交的平台，积累了2300万的用户，平均每个人花28分钟的时间晒吃、晒喝，都是屌丝。我们要把28分钟变成32分钟，这些晒的东西，我让你拥有他，这些小商品来自于中国，中国小商品市场非常广。　　2013年3月份我们才加入跨境交易系统，短短8个月不到的时间里，特别是非主流的卖家在8个月的时间分摊1.14亿美金，那时候引起了行业内的重视，投资方的重视，当然主流的卖家都不知道。500个商家有60%是深圳的，30%是浙江沪的。深圳的主流市场在3C数码，1.14亿美金不包含3C数码。2014年成立了全资子公司，我们进行规模的规范的管理，把中国更好的卖家进行扩充。2014年粗暴式增长。我们现在的用户已经超过1亿的注册用户，这个速度非常快。　　平均下载wish的APP每天有80万的人流，高峰的时候可以达到150万。我们每天有250万的活跃用户进行购物，进行分享。这250万平均花35分钟时间在我们平台上在买卖东西，这个黏性是非常高的，因为我们是移动端，因为我们数据的推送，我们黏性可以做到如此高。我们目前的年龄层扩充到35岁，意味着我们很多品类已经开放，有很多的机会进入。我们回购率达到33.7%。北美市场占48%，欧洲市场占34%，南美占10%，亚洲和澳大利亚的数字。　　北美是我们的主战场，而美国市场已经在移动端全部被我们拿下，我们就是北美最大的购物平台。男性用户是30嗯%的用户，女性70%，3：7嗯，非常奇怪的是移动端，这样推送的机制下，30%的用户产生了60%嗯的销售，70%的用户产生了40%的销售，也就是男性用户下载APP以后，他的黏性强于女性用户，也就是男性3C的产品有非常大的市场，我们进行了扩充。整个年龄层目前达到24岁到34岁左右，目前年龄层是这个年龄层。我们主要卖家来自中国，国外也在进行招聘，但是中国更多，中国小而美的商品是非常受欢迎的。　　我们的成就，我们有很多负面评价，也有很多正面评价，但最终的结果还是不错的。去年的时候，我们在非常有含金量的华尔街日报上，我们评了32位最佳创始人，就是这个idea，我们是一位，我们的皮特被评为最佳创始人之一。我们被评为去年安卓系统上最佳的一个APP，是在Google上面评分的。整个苹果和安卓的系统上都超过四星的评分，下载量很大。　　在美国wish的APP目前来说是第一名，加拿大、法国、英国、意大利不是第二名就是第三名，我们后面又推出其他APP。我们的运营，运营今年发生了很大的变化，有很多卖家在我们的平台上后期进入，超过了前面注册的卖家。这时候进入，他可能觉得是自己的机会，wish的蛋糕还没有开始分割，因为wish的APP很成功，2014年我们又推出了新的APP，上线第五周销售额达到30万美金，超过了wish的同期数字。2015年2月推出了妈妈的APP，一些品牌性非常强的，是母婴类APP，5周的时候，日均销售达到18万美金。2015年我们推出一个APP，这个APP是美妆类APP，比如假睫毛、化装的美容工具，2015年增长速度很快，毛利率很客观。可喜可贺的是这几个APP，每个APP都很成功。毛利最高的是妈妈APP。在座的大家就知道怎么选品了，我们今年9月份马上推出一个APP，在座大家都有做，有这方面的产品，可以迅速注册，很快会发展起来。　　我们的运营，说到wish有很多预告、仿牌，其实我们是年龄的团队，也是年轻的平台，当然是粗暴式的增长，给大家带来一些利润，也给大家带来一些机会，同时伴随着一些阵痛，也有很多不规则的地方。每个规则出来背后都有一定的故事，我大概说一下我们目前的规则，这些规则本来大型会议上，我不太建议说的。但是经过很多人的建议，我觉得还是有必要说一下，我们怎么得到更多的推送和流量。比如诚信店铺的规则，注册的开始就要开始上传你的品牌证书、注册证明，不要说一周以后也没有上传或者两周以后才刚刚开始上传你的产品，因为注册开始就会检测你的活跃度，某一定的时候，你没有做任何工作，我就不帮你推送，哪怕一个月以后，我准备好了，我准备上传产品了，对不起，系统已经过了蜜月期，有可能会成功，但是得排队。所以在座的商家，如果想好注册，马上联系客户经理进行一系列的上传工作。　　我们有诚信店铺，你有5000个SKU，我们只有200个，同一天上传，我不认为你是大卖，也不认为你是没有，我都是抽查100个SKU，这是随机的，很公平。如果20万个都过，那就变成诚信店铺，第二轮抽查过也是诚信店铺，如果第三次有一次抽查到仿牌的，对不起，所有后台产品都hold住，不管有多少SKU都hold住，产品要重新进行年审，我们把绿色通道放给有质量保证和品牌授权的商家，让他更快的售卖产品。当成为诚信店铺以后，后面的产品都免审。我也是有抽查的机制，今天诚信，不代表明天诚信，检查什么时候敲门，我不知道。商品有的卖成爆款发现是仿品，因为我们是抽查和有很多品牌方进行投诉，也有很多前端用户进行投诉，那时候就会找你了。　　星钻产品，我们会利用规则来找我们想要的产品，这个规则是统一写进去的，写进去以后，通过系统抓取，如果商家得到星钻，接下来就要玩游戏进行下去，如果你有一个产品加了新的产品，后面有5000个库存，这个人就觉得是诚信店铺。推送前3000个时候发送速度是2天，没问题。推送到3500的时候、4000的时候，发现送货速度下降，到第三天、第四天，计算机的规则就敏感到你的供应链不足了，接下来就不给你推送。所以有星钻的产品你们一定要备好库存，不得修改任何标题或者图、文、貌。因为我们给你流量玩这个游戏，很多商家觉得库存不够，偷梁换柱。这会引领我们的规则越来越规范。还有价格定位，希望大家上传每个SKU的时候，对价格、文都是一次性上传。　　今天这个产品卖不动就改，明天价格调一调，如果做wish就知道调低价格没有用。如果前期把产品一次性上传上去，系统抓取你成为星钻产品，一下子一千单没问题。我们不是以价格推送的，在座的商家控制好毛利，定良心价，一次性上传。希望你们的价格一定要性价比高，而是定高的毛利。但是wish的毛利在几大平台里面还是可观的。店铺的活跃度已经说过了，在蜜月期一定要迅速。我这里大概说一些，我们比较准备的规则，其实我们的规则有很多、很多，其实规则都是有关系的，要在我们平台上得到更多的推送，规则要非常熟悉。怎么熟悉这些规则，懂一个规则，不懂那个规则，有可能触犯那个机制。我建议你们在开帐户之前找到客户经理学习所有规则，了解盘子里的规则情况，你会获得更快的成功。　　我们去年的商家情况，去年65%的商家是兼职卖家，有自己的工作，发现wish这个平台，然后做兼职。20%是离职卖家。88%的商家在我们平台上成功了，15%是创业型卖家，在我们的平台上有90%获得成功。这个现象说明什么?我们是低门槛的平台，成功非常迅速，但是这里不好的现象，说明我们平台商家质量不高，我们的商家还没有达到一定的规模。今年我们希望有更多有好的品牌的商家、更多好服务的商家和我们合作。这是我们的一个客户经理，东莞有一个卖家是她负责的，都是工厂性企业，那时候卖童装的，她是不是在我们的平台上转型成功，我们不知道，我们对她进行指导，前两个月的时候，她一单都没有出，非常奇葩的是第三个月，她一下子从10单呈10倍增长，第二星期达到100单，第三个星期达到500单。这个老板不懂做生意，但是她找了一个人，这个人非常有灵气，也是学校刚刚毕业，英文很好、技术很强，是男孩子，这个男孩子非常喜欢研究数据，所以这个老板找对了人，目前这个工厂性商家在我们平台转型非常成功。　　这是Wesley，去年我们搞亚太地区的会议，认识一些商家，其中一个是青海货贷公司打工的，他发现货贷公司的物流卖家订单越来越高，从一个不知名的平台来的。他注册一个帐号，上了很多假发，他第三个礼拜出单，第四个礼拜出了两百单，他告诉他周围的朋友说我准备辞职了，准备做wish。他朋友就是说，你好好干，发财再找我。10个3个月的时候，他告诉我，方总，路我没有选错，我现在正靠100SKU达到五千单。现在我面临的是我的SKU不够，物流不行，我的钱不够。那时候他准备举家迁移到深圳。说明一下这个现象，青岛很多信息、产品、物流都不及深圳资源丰富的情况下，青岛也有卖家举家迁移到深圳，深圳的卖家占了60%，目前我看我的数字的时候，深圳的卖家逐步开始萎缩。浙江、东莞、虎门的这些卖家占比会越来越高。　　在上海有一个做ERP系统的，姓张，大家都知道。我拜访她办公室的时候，她目前的销售，去年年底拜访她，她说，方总，我进入wish，我现在wish占到eBay的1/10，但是我的wish毛利率可以达到50%。她做eBay和wish，eBay服务人员有35人，wish只有2个人。我问她为什么增加人员?因为没必要，2个人完全可以做到。我们因为移动端、推送的方式，也就因为我们的卖家在我们平台上的利润更加高，产出比更加高，增长率也是非常清楚的。　　总结一下，其实wish是纯移动端的平台，大家做wish的时候，包括产品描述的时候，大家想一想，移动端是碎片化购物时间，你们怎么拍图片要花心思动脑筋，而不是把一些平台照搬而来，这样是不好的。我们是标签式推送，大数据精准匹配推送，我们是千人面，瀑布流展现方式。技术管理，还原真实数据。是很公平的平台。我们准备2018年100亿美金的销售，但是根据我们现在的数字，上星期我拿到的报表，100亿美金有望在今年完成。这是我的微信，大家如果对我的分享觉得意犹未尽，或者了解更多的规则，我今天在现场会花时间和大家交流。目前我们平台的蛋糕刚刚开始，深圳的卖家非常有灵气，基本功非常扎实，希望在座的大家、在座的各位、各位的卖家，老板、CEO，大家都想想在wish上不要再错过wish。数据的时代已经到来，移动端的时代已经到来了。所以说大家不要再错过这一波。(来源：跨境电商鹰熊汇；文/方芳、Mark；编选：中国电子商务研究中心）

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