东莞制造发展跨境电商 产品开发是根本

“两年了，我至少看到两个和我合作的工厂老板座驾从马6变成了X6”，在东莞松山湖做了三年跨境贸易电商，徐进最开心的是带动了一批制造企业成长起来。徐进创建的东莞市尚睿电子商务有限公司，就是东莞本土跨境贸易电商的一个代表。去年一年，他带领尚睿把对讲机等产品卖去国外，年销售额达1.5亿元。跨境贸易电商风潮涌起，东莞制造企业有着什么样的市场机会以及该如何迎接新的商机？尚睿以及汇富这一类的外贸服务企业，或许可以给出答案。看重东莞货源地优势东莞被誉为世界工厂，是绝佳的货源地。被吸引而来的，不仅有老牌的国内跨境电商平台敦煌网，还有后起之秀阿里巴巴旗下速卖通，国内知名第三方支付机构银盈通等多个支付机构。他们都是从不同角度落子东莞的跨境电商市场……东莞本土跨境贸易电商也在发力。三年前，一个文科男一个理科男，在松山湖创业组建了一家跨境贸易电商。三年后，年销售额已经突破1.5亿元。“我是文科男，主外；他是理科男，主攻技术”,东莞市尚睿电子商务有限公司CEO徐进轻描淡写了和合作伙伴的创业经历。2011年3月，徐进和“小伙伴”程天乐离开eBay中国区（上海）来东莞创业。他们选择与东莞的两位老板合作，在松山湖留学生创业园组建起了东莞市尚睿电子商务有限公司，专注于中国制造产品在海外电子商务平台的销售，同时帮助东莞本地的制造型企业在海外市场推广产品和品牌，培训或者合作组建专业的电子商务团队等。徐进此前从事eBay中国区的政府合作、渠道搭建等工作。程天乐以技术见长，现在担任尚睿COO。根据程天乐和徐进提供的数据，公司2011年3月开始正式运营，同年8月就收回全部投资，当年实现销售目标1300万元，2012年，尚睿的销售额6300万元，2013年销售额达1.5亿元，预计2014年销售额会突破3.5亿元。前不久，尚睿电子还成为东莞首家“B2C跨境贸易电商零售出口”通关模式试点企业。在本土成长起来的尚睿正在飞速成长，与此同时，东莞外贸服务企业也开始逐鹿跨境贸易电商。东莞知名外贸新业态企业——东莞汇富进出口贸易有限公司已决定自建电商平台。汇富董事副总经理周志昌表示，汇富的电商平台预计在今年5月正式上线。与尚睿不同的是，汇富有着强大的客户基础。上线后预计今年业务量将达到1亿美元，三年后达到5亿美元。请外国女孩做市场推广尚睿的异军突起，业界人士十分好奇。徐进将尚睿的制胜秘诀归结为“对产品的把握比较准确”，即寻找技术含量高而且跟欧美消费习惯契合的产品。“跨境电商从2005年到现在发展了近10年，因为自己在eBay工作过太清楚对手们都在做什么产品，大多数时候电商集中在‘红海’，比如电池电源、游戏周边产品等。一开始我们就决定不沾红海的边，决定要找技术含量高而且跟欧美消费习惯契合的产品。”徐进说。再加上程天乐此前在英国留学多年，对欧美民众的消费习惯比较熟悉。于是尚睿根据市场调研，敲定了尚睿的产品清单，比如对讲机、开源硬件、3D眼镜等。如今，与尚睿合作的工厂已经多达300多家。产品选好了，接着就是营销方式的把握。为了让产品推广有着更地道的表达，2012年初，尚睿招聘了一批20岁出头的“鬼妹”来做市场推广，这在行业内一时间引起冲击。徐进说，这批被行业人士眉飞色舞谈论的“鬼妹”营销团队，实际上是为期一年的国际实习生。她们来自美国、法国、英国，还有摩洛哥等世界各地。大部分是当地大学的大三大四学生，她们需要在中国学习营销实习经验，每个月的薪资要求也不高，五六千人民币一个月。这批外国实习生在公司所从事的工作主要是论坛推广、软文撰写。他透露，其中有一个美国女孩Richeal,人靓声甜。除了市场推广外，公司还让她做模特进行尚睿产品形象推广片的拍摄。“事实上，我们要的就是她们外国人的表达方式。有很多软文的框架都已经搭好，然后让这些外国实习生用地道的语言来表达，集中在国外消费论坛轰炸，起到了很好的效果。”徐进说。东莞制造企业需调整虽然营业额一路飙升，尚睿的合作工厂也达到三百多家，但是十分遗憾的是，能让徐进想起来的莞企屈指可数，“所有供应商中，东莞企业占的比例可能还不到百分之一，我几乎想不起来目前在销售的产品中有什么是从东莞企业中进货的。”目前，尚睿出口产品结构主要是对讲机、家具用品、开源硬件。其中，对讲机占据总额的40%，家居用品大约占20%，开源硬件大约30%。其中，对讲机是江浙一家企业合作的，家居用品的供应商则分布在佛山、中山、深圳、广州——这里面唯独缺乏东莞企业。东莞本地供应商为何如此少？徐进摊开双手很无奈：“最大的障碍是理念不同，坐下来一谈，都是问你要几个货柜，不接受零散的订单。有些企业直接对我摆手说，不要跟我谈电商。大企业呢根本就进不去，进去了你跟人家聊什么？说我有一单100个产品的订单？”徐进认为，东莞在开展跨境贸易电商上潜力巨大。在跨境电商平台巨头眼中，东莞是“香饽饽”，这里有众多的专业镇，如服装重镇虎门、毛织之都大朗等，既有大量卖家，也有大量商品，产业链完整，物流配套齐全，区位优势明显。“如果莞企能在三方面进行调整，在跨境贸易方面东莞机会会非常大。”徐进说。一是思路上进行转变，东莞制造企业的电商思路很多时候还是B2B的思维，希望有大订单，而跨境贸易电商的订单是小订单，前期还需要试销。二是跨境贸易电商更新非常快，一分钟可以货比5家，生命周期也很短，这就需要制造企业生产设计也非常迅速。三是知识产权方面要做得更好，与实体销售不同的是，跨境电商上销售的产品更加注重知识产权，会从源头上把关。周志昌表示，汇富的电商平台搭建起来后，会比目前的跨境贸易电商平台更有“黏性”，“除了促成贸易之外，我们还提供通关、融资等多个环节服务，买卖双方可以粘在一起。”跨境电商找准产品很重要由于徐进工作很忙，采访定在周六下午,整个采访中偶尔还有短信或者电话进来。“其实做电商是很苦的，大周末的我们很多同事都还自觉地在加班。”徐进扬了扬手机，同事刚发来短信告知，7分钟内卖掉了300多瓶功能性蜂蜜。“为什么共卖了300多瓶蜂蜜，是因为公司只剩下300多瓶的囤货了。”这批蜂蜜并不简单，是功能性蜂蜜，也是尚睿今年1月起很小心在开发的一个新产品，里面包括为儿童护眼的越橘蜂蜜。1月推出到3月底，徐进掌握的数据显示，一个月的销售额已达40万元。并不是所有的产品都适合拿到网站上卖去国外。打开尚睿的国外电商网站www.sainsmart.com，你会发现上面的产品品类有限。徐进感慨道：“做跨境贸易电商，最根本的是要做好产品开发。”每个新产品的背后都有着一连串市场调研、反复验证的过程。譬如开源硬件，这是IT男的玩具，国外会有很多发烧友购买，这个群体也有网上购物的习惯。还有母婴产品，这一块也适合开发为跨境贸易电商产品，因为对消费群体来说，价格不是第一考虑要素。

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