“德国万宁”在中国刷脸：3万SKU如何搬家
作者：admin 发表时间：2017-09-29 浏览：65 海淘动态
HCP（HealthCareProductsImportExportGmbH），德国知名连锁药房机构，虽然进入中国已经13年，但在2014年以前，极少有人听闻它。而随着跨境电商的兴起，HCP在中国市场一路蹿红，登陆天猫、京东、洋码头、海豚村，牵手蜜芽、丰趣海淘、考拉海购、达令。从德国线下走到中国线上，HCP凭借着强大的供应链体系刷出了自己的存在感。据世界超市网了解，德国HCP大药房（以下简称HCP）虽名为药房，却远不止于卖药，其模式大致相当于屈臣氏、万宁，旗下的三家知名连锁品牌药房：HeideApotheke、BohlwegApotheke、LeineApotheke，主营非处方药品、健康保健品、母婴用品、美妆护肤品、家居用品等，与欧洲上百家知名品牌直接合作，同时还拥有法兰克福地区最大的保健品和药妆批发中心。在德国，HCP不做电商业务，所有精力都在线下。但在中国，HCP以一般贸易进出口的形式默默做了多年供应商之后，毅然选择了自己并不熟悉的线上市场，一手为自营类跨境电商供货，一手入驻开放平台自己开店。而更大的野心是，它还谋划着自建一个电商平台，在为德国品牌商做代运营的基础上，把所有终端货源呈现出来，让品牌方和C端消费者可以在线交流、互动并产生购买。HCP似乎长了三头六臂，要全方位出招，在中国市场好好的下一盘棋。用B2B和B2C两条“腿”走路据HCP合伙人（大三股东之一）兼中国业务总经理敖苗苗介绍，HCP到中国来做生意是从13年前开始的。其合作的数百家品牌中，目前有一百多家已经通过HCP进入了中国，分两种方式：一种是HCP在德国本土成为它的一级批发商，再出口至中国；另一种是它授权HCP做总代理，再由HCP供货给中国经销商。HCP合伙人兼中国业务总经理敖苗苗由于受到一般贸易进出口的限制，2014年以前HCP发展步伐相对较慢，难度也比较大。但有了跨境电商这种模式后，HCP迎来了前所未有的机会。目前，其北京公司业务分为三块：跨境电商B2B、跨境B2C和一般贸易进口。对于食品类产品，HCP同时使用一般贸易和跨境保税两种模式进口到中国，其他产品则主要走跨境保税模式。“这是因为很多产品在一般贸易手续上会有问题，还有我们的品牌方也有不愿意配合的地方。比如彩妆类，我们其实是愿意帮品牌方做推广的，但在沟通过程中，他们发现中国进口化妆品是要做动物试验的，他们觉得很残忍、跟自己产品理念不符，所以拒绝进入中国。”敖苗苗谈道，“有了跨境电商之后，这些问题都解决了。”世界超市网了解到，HCP在中国的第一家B2C店铺是去年8月在天猫国际开设的“HCP健康海外专营店”，后来又在天猫国际开了“HCP海外旗舰店”，以及在京东全球购开设“HCP德国药房超市旗舰店”，还跟洋码头、海豚村等平台建立了合作。此外，HCP也陆续成为蜜芽、京东（自营）、丰趣海淘、考拉海购、达令等主流跨境电商玩家的供货商。天猫国际的HCP健康海外专营店京东全球购的HCP德国药房超市旗舰店“我们希望从一开始就能扎扎实实走好每一步，所以没有考虑过找代运营，都是在中国本土自建团队、自己运营所有店铺。而由于我们的产品线很广，包含数百家品牌，我们在天猫和京东各个店铺所售的产品也是有区别的。”敖苗苗指出，HCP在天猫的专营店卖的是保健品和食品，旗舰店卖的是母婴、美妆、食品等，京东店铺则是做全品类。经过不到两年时间，事实证明，用B2B和B2C两条腿走路的策略对HCP而言是成功的。据介绍，2014年以前，HCP输入中国的产品最终到达的客户主要是线下消费群体，开展跨境电商业务后，HCP获得了另外一群消费者，使得用户基数更广了。B2B（包括跨境保税进口和一般贸易进口）的意义在于量大、客户更广，B2C的意义则在于能够直接接触到终端消费者，并通过客户的反馈和互动指导HCP选品和开拓新货源。“这个过程中我们发现，客户很多时候不知道怎么挑选产品，他们只是听说这个产品不错就想买。现在，我们给他们一些很专业的建议，并建了一个QQ客户群，所有在我们店里买过东西的人都可以入群，他们有任何问题我们都会第一时间反馈给德国药剂师，由药剂师给出回复。客户也会给我们提很多建议和意见，我们再根据客户反馈来做产品线的调整。”敖苗苗告诉世界超市网，通过经销商的反馈来看，线下人群会对价格更敏感、对产品广度要求更高，他希望有很多的选择。在这种情况的话，HCP会以经销商客户的需求为主，他们希望采购什么就给他们什么，且以食品为主。在线上，HCP会跟消费者有更多的互动，提供更加细分的产品。12下一页
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