乐友：国内最大母婴连锁的O2O实践电商案例
作者：admin 发表时间：2017-11-27 浏览：63 海淘动态
今年双十一，国内最大母婴连锁企业乐友线上的销售数据比去年同期增长了900%。喜悦之余，首席运营官龚定宇却难掩焦虑：实际上，供应链越平稳，运营成本才会越低，东西才会越便宜。双十一就如同一场大地震，而这种震荡会提升成本。时至今日，乐友门店已达到400余家，遍布国内20个城市。是国内最大的母婴连锁企业。如今，乐友发展进入第16个年头，与15年前互联网还不普及的环境已经全然不同。母婴行业也成为了国内消费市场的热点，预计明年中国母婴市场规模将达2万亿元。在如此巨大的市场规模面前，乐友选择了一种新的扩张方式，2014年底，乐友在业内率先推出连锁店+网上商城+APP线上线下全渠道模式，涉足O2O。源于乐友较早切入母婴市场，400多家店的规模成就了其市场老大的地位。但乐友一直都有一个心结，就是电商，现在打开这个心结的时候到了。从未放弃电商在业内，乐友的扩张速度不算快，近年来才开始提速开店。龚定宇坦陈，我们看好线上，一直在等待时机把两个渠道打通，花了大量时间建设ERP和CRM体系，为未来线上线下打通做准备。而母婴行业并没有一个高标准的连锁孕婴模式，互联网行业出身的我们也是下了一番苦功夫才逐渐形成了一套运营和供应链体系，所以乐友的扩张速度是在近几年才不断加快的。龚定宇的妻子、乐友另一位创始人胡超在公开场合强调：乐友一直积极探索如何利用互联网这一重要工具为千万中国妈妈们服务。幸运的是，乐友熬到了现在。2007年之后，国内的互联网进入爆发期，电商的兴起，让龚定宇再度心潮澎拜。而其拥有的线下资源，更让他底气十足。连锁店+网上商城+APP线上线下全渠道模式也就应运而生。然后，线上线下的冲突，任何零售企业都无法回避，龚定宇告诉《中国企业家》，O2O会改变乐友门店扩张的策略，O2O之下的母婴消费体验式服务会是乐友门店的重心，未来门店会集商品展示、销售、服务、体验及社交于一身。从2008年开始，我们确定了十城百店、百城千店，千城万店的战略，现在这个战略还在，但要不要做到千城万店这样的规模，有待进一步考量。同时，龚定宇认为O2O之下开店的选址、布局策略都应声而变。例如，他会根据线上消费数据的分析指导门店选址，由于O2O，单店覆盖服务面积也会扩大。而这种全渠道模式的确立，在于乐友不愿意放弃任何一个消费群体。做零售的一定要敏锐，我们涉足每一个渠道，为的就是消费习惯发生变化时，能够及时调整、转向。显然，曾经率先涉足互联网，又险些成为先烈的乐友，在扩张方式上要做周全的考虑。更重要的是客户粘性，做母婴如果不做O2O，可能流失大量客户，龚定宇从母婴消费生命周期看，妈妈们作为购物的主体，怀孕期间更喜欢在逛店体验，生产和哺乳期不方便到店购物，更多选择线上购物，如果乐友没有线上来满足她们，那么当宝宝大一些她们想要逛店时，就无法确保她们再回来店里。打造自有品牌虽然在母婴行业建立了首屈一指的全渠道模式，但这还不是乐友野心的全部。与大众类消费渠道相比，母婴渠道的利润虽然可观，但多年的零售经验告诉龚定宇，从渠道中获利，不应该成为乐友全部的利润来源。自有品牌应该成为所有精明消费者的选择。在零售行业浸淫了多年的龚定宇，显然深谙此道。他举例说：家乐福实施的是多品牌战略，而乐购将自有品牌做成了高端产品，红酒是他们的自有品牌之一，定位高端，利润可观。暗含于此的商业逻辑在于，通过自家渠道卖自家产品，不仅可以省略渠道的费用，更为重要的是，直接上架陈列产品也可以免于各类营销费用的支出。这样节省下来的钱，我可以和消费者对半分，消费者获得了实惠和更多选择，乐友获得的利润也远高于品牌商产品。如今，乐友的自有品牌已经涉及婴儿洗护、纸尿裤、床品以及婴儿推车、婴儿辅食等多个品类。让龚定宇初尝自有品牌甜头的，是2010年推出的一款湿纸巾。彼时，乐友已经发展至100家门店。做自有品牌，要以消费者需求洞察和品质管理作为基础。同时一定要有量，否则没有好的供应商愿意合作，你也不会有太大的议价能力。龚定宇如是还原当时的情景：以湿纸巾为例，订单都是一万包起订，如果店太少，卖不完会积压库存，而湿纸巾放久了也就干了。当我们有了100家店的时候，觉得成熟了，就下了第一个订单。市场反应不错，利润更让龚定宇满意。就这样如法炮制，乐友在能够把握的范围内将产品线不断拉长，目前，乐友的自有品牌的营收占到总营收的三分之一，这个比例还可能继续提升。在龚定宇看来，零售企业与品牌企业的界限将日益模糊。在万亿市场规模里，行业老大也不过每年20多亿元的营收，在龚眼里，是因为这个行业的东西涉及到一个群体的吃、穿、住、用、行，品类繁多，无法聚焦，造成了这里面的企业规模都不大，但这同时意味着还有很大的成长空间。我出国跟品牌商谈合作，一听说我有400多家店，都觉得这个了不起！谁也都不敢忽视我们啊。龚的自豪之情溢于言表，但他也深知，在庞大的中国市场里，400家店的规模远远不够，如何彻底打通线上线下，形成完整的产业闭环，显然不是一蹴而就的。(来源：品途网 文/崔玲）
分享到
部分图片内容来自于网友投稿
0/300
微博发布