蚁城钟伟国：跨境电商的四大思维误区
作者：admin 发表时间：2017-09-21 浏览：165 海淘动态
在201510月16日的中国(四川)电子商务发展峰会跨境电商专场上，蚁城的首席运营官钟伟国发表了公开演讲，在演讲中，他表示：跨境电商的从业者普遍存在四个思维误区。 1、跨境资质城市企业才可做跨境业务 2、必须入所在城市的保税仓 3、神秘化了互联网这个工具 4、盲目迷恋吸收平台小二人才 厘清这四个思维误区，首先要从受众出发。只有拥有了终端消费者，B2B的生意才会带动起来，今天的跨境进口电商因为什么而起?我们提出了三个消费者关键的心理诉求： 一、价格 由于国家的政策原因，其实跨境的产品消费一直存在，只是现在有一些进口保税模式之后，价格比过往至少可以降低10%到20%，作为普通的消费者，今天在座各位虽然是企业家，其实我们也都是消费者，如果说产品是一模一样的，但是它的价格比之前更便宜了，只是他选择购物渠道和方式变了，你会不会去选择，相信各位都会做这样的尝试跟选择。 二、品质 由于之前的一些我们国内的食品安全问题，导致我们作为国内消费者，特别是有一定消费能力的消费者，已经对于国外的产品有了一个很强大的需求。 三、好奇心 之前我经常会跟大家分享一个案例，比如说国内的乐事薯片7块钱一包，而今天有一包薯片来自澳大利亚或者来自美国，你想不想尝试一下它的味道和口感有什么不一样?这种好奇心是我们今天消费者驱动的一个原始内在性。 从消费者的角度来说，其实我们做运营的或者我们做B2C零售的，只要从这三个角度下手，无论是产品管理还是零售营销策划，都可以带来很好的反馈。 在消费者特征清晰后，企业需要落地，今天在做跨境进口的这些企业有几种模式，分别是怎么落地的? 模式有两种：一、入驻平台的B2C模式;二、自营B2C商城的包括O2O、B2B、B2C模式，自建BBC都有。 跨境进口三种模式，集货、备货和直邮，今天我们采用哪一种模式?未来哪一种模式更加能给企业带来附加值? 备货是今天跨境电商的大头，是先把我们以前传统大量消费者的消费品的产品通过囤在保税仓去做，但是这些产品的特性是什么?毛利太低。所有的很多企业都在替品牌商打工，替日本花王公司打工。 直邮是很多企业喜欢又不喜欢的模式，喜欢在于可以做出附加值，可以做出高毛利，可以帮助我们这个平台或者这个品牌玩出个性化，可以锁住顾客，除了花王，你如果可以把印第安的纪念品寄过来，有这种主题的营销，我相信在今天物质相对充裕的时代，消费者会记住你，会更加愿意在你这里留下来。 痛苦是直邮的模式成本太贵了，原因有第一量不够，第二国际航班班次不够，随着今天国人出境游的频繁加大，包括直邮采购量的加大，未来直邮的成本一定会逐步降低。作为蚁城来讲我们和很多企业交流的时候都相信备货模式是主营的大头，如果你这个平台想玩出花样，想玩出文化和个性化，直邮一定是主力。 直营分两种，一种是自己没有推广模式的，但是擅长在天猫、京东里做运营的企业。我们有一个客户淘淘洋，今年新三板上市，两年的时间起来了，利用的是自身特性，它擅长做第三方平台运营。 第二类是特别有趣的，上海一家公司以前叫做皇家空港，现在叫做美淘，才一年多时间可以达到月平均销售额一千万，有一次一个月达到一千八百万。第一它的渠道选择只在微信做，PC官网1/4的二维码都放弃，所有经理都聚焦到一个渠道，但是也不打任何的广告。大家很好奇，它用一招，今天有一些人叫做组团，有些人叫做拼团，有些人叫做凑团，什么意思? 过去的平台模式我们作为商家只要入驻做推广就有流量，但是移动模式有一个特性，它是一个叫做相对封闭式的流量渠道。例如我和你是朋友，我和你的朋友之间不是朋友，那么我的所有行为你的朋友看不到，我如何利用你的资源帮助我做推广?如果说今天我看了一下男性很多，我举香烟的例子，如果今天抽烟有一包香烟，你抽，你朋友也抽，这包香烟10个人买100块钱，20个人买95，50个人买90，100个人买88，你会不会把这个促销消息告诉你的烟友，让他帮你一起凑份子?我相信很多人会做，事实证明这家企业就是通过这一招起来了，短短的时间内迅速积累了会员，而且由于今天的跨境电商品类结构都是一些高复购的品类，所以没有做任何推广就把会员做起来了。 第三我们的O2O模式，优盒网，传统电商的O2O是被逼出来的，不是自己创造出来的，为什么?在家纺行业有三个品牌，在线下排名第一第二第四，然后第四的这位在2009年就开天猫店开始做了，2011年做了一个双十一一千万，在整个线上排名第一。老大老二很郁闷，我这个线下品牌这么有实力怎么可以让你独占鳌头呢?它们也做了，经过一年多时间打平，他们在线上变成了1、4、2这样的排序，后来综合排序还是1、2、4，我怎么样突破呢?后来发现做线上线下的时候品类打架、渠道打架，如果整合了，发挥各自的优势是不是更好，能有竞争优势。的确如此，就创造了我们之前传统的O2O。跨境电商的O2O是上来就会有，今天我们看到很多市场里1/4的企业都在做，最有机会做的是传统零售、百货、超市，可能以前做超市的大型超市比如家乐福、沃尔玛。也有母婴店的实体店零售，它们也在做转型。 而且跨境进口产品的特性在于，我父母这一代有消费能力的，但是他们不会网购，上海一些店开的是一般贸易，才刚刚开店一个月的时间，网上8：30还有人排队买单，为什么?进口产品的需求量是快速增长的，这是不可磨灭的，因为这是我们的需求。所以我们后来发现今天跨境电商的O2O进口模式怎么玩?线下实体店开着，做一般贸易，线上网购开着做跨境模式，同时在线下也会告诉他的消费者一点点都不遮掩，你网上买我会更便宜。怎么起来?线下我父母这一代玩不来进口模式，玩不来网购没有支付宝，他们直接买，就怕，宁愿多花五块十块就起来了。作为80后90后网购能力更强，就享受更加便宜的模式，更重要的是有很多不能大批量囤货的产品更需要线上的模式支撑，毕竟开一个线下实体店的成本很高，当时我们做母婴点计算过100平的面积从铺货加上装修房租要需要100万的成本，这个太重了。跨境O2O有很轻的模式，只需要50到80平米的面积，不需要所有产品展示都可以完成。 第四种B2B模式，今天京东的直营，包括蜜芽的直营，它们不可能短时间整合所有海外供应商，所以接下来的两年内，境内B2B的交易是一个非常大的需求量。我们这个客户在宁波做两种模式，一种境外的B2B，货我帮助你采购，用你的保税仓，对他整合海外非常快，月均进出口柜五十到六十个柜，高峰九十到一百个柜。他们需要国内供应商做代发的支持业务，所以境内的跨境进口B2B也是一个红利期。 BBC的模式会比较了解，这两者都是属于这个模式，一个是河南郑州的中大门，是替代政府搭建了一个BBC的模式，现在各地政府都希望去做这样一个跨境模式去推，但是不知道怎么玩，现在十个保税区，郑州做的还是可以的。 还有一个是商家民营企业也会做跨境BBC模式。 作为三类角色，如果今天想做跨境进口的话，我们应该从哪里去做进攻和突破? 作为企业来讲品类差异化很重要，花王尿布很多都是替品牌打工，更多有创意的产品要带进来。第二创意的营销策划不是单单的价格战，你可以做出很多文章，比如刚刚说的组团。第三发挥现有资源，比如我们传统的零售百货怎么去做转型?服务商我们也是服务商，服务商要抓住三个要点，首先低成本，第二加强服务的本质，我们是服务商，别变成纯营销公司。第三合作共赢，服务商与服务商之间有很多资源可以共创，相互借鉴，这可以做起来。 天下武功，唯快不破。我想告诉大家在今天互联网和传统最大的区别在哪里?不是你看明白了再做，而是边做边发现问题边修正，因为整个产业链周期很短，08年的时候一个时代是三年，而现在一个时代只有一年，每年都是一个新时代。 如何选择保税仓，第一综合成本低，第二通关服务高效!产品结构的同质化一定要打破这个问题打价格战没有忠诚度，特别是今天的国人，哪里便宜去哪里。跨境运营人才不足只能靠自己培养，不要想短期内挖到一个运营团队。 人要活出自我，企业也要活出自我，每个企业一定要有自己的优势和特性，把你的特性发挥出来。
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