看蚂蚁如何打败大象？一个出口企业的转型之路

演讲者：福建瑞恒信息科技股份有限公司总经理邹小鲲先生以下为演讲实录：邹小鲲：大家下午好，我来自福建瑞恒信息科技股份有限公司。刚才美女主持人说，我总结一句话，我这十几年的工作，做了一件事情就是销售，只做了一个行业就是做电信，一直在电信这行做国内国外，所以这样的人生看样子一点都不酷。非常荣幸有这样的机会跟大家分享或者说给大家报告一下。我们公司成立于2009年，成立原因非常简单，我们在一起工作，一起搭档10几年一群老兄弟，有一天发现在某个企业待得很闷，很不酷的时候，大家说不然我们自己干，09年的时候，我们在福州一个很破落的酒店里成立这样的公司，我们的核心员工就这批的核心员工，到目前为止全部健在，而且全部成为我们公司的股东，跟着公司赚了一点小钱。为什么我会说这件事，跟后面讲到酷不酷有关系，公司成立因为整个团队是相当成熟，整个技术各方面都相当稳定，所以我们在很快的时间内，在非常短的时间内，用比较不可思议的速度成长起来了，像在2011、2012、2013年连续三年我们是创新百强，中小企业创新百强。2014年在新三板挂牌，挂牌以后比较高兴被新三板选了，2015年做了定增拿了风投，2015年被评为最具投资价格强，2015年我们的财报是1.6亿，这个价格比主板还好一些，特别想提一下我们的带头大哥，姓张，他是国务院特殊津贴专家，原来上海交大的学霸，因为一些原因回来，原来在国企做，在国企当中把自己做成特殊津贴专家，这是我们企业大概的情况。我们做什么呢，说起来蛮简单的，第一个我说了十几年就是做一件事，就是电信行业。我们一开始就是聚焦在电信领域，围绕电信运营商，我们给他们做一些无线的终端，这些终端老人机包括对讲机，特别是老人机这块在全国移动营业厅都可以找到我们的产品，这是比较传统的终端。还有我们做一些室内定位的东西，儿童定位的东西，做健康监测的东西。第二块就是跟今天的主题有一点点沾边的，比较酷的东西，我们做一些消费类的智能硬件，消费级的无人机到2016年1400亿的产值，我们也凑了热闹，我们做无人机，做教育机械人等，我们会做一些去年做的轰轰烈烈的一些东西，就是叶总上面说的，我看她的PPT里面，很酷的里面我好几个都有，能够打电话的手表我们有，叶总下次应该放我的产品上去，平衡车我们做了，无人机我们也有，这是目前我们的两块的产品，那到今天总结比较简单，我们国内的主要客户是中国移动，海外一会会讲，我们围绕中国移动，围绕中国的铁通，提供终端设备，特别是一些高度定制的终端设备，这些东西在某些产品上，我非常自信地讲，在某些高度定制的终端上，连华为的市场份额也远远比我们小，在历史的招标当中，在某些特定的细分领域，就是蚂蚁可以打败大象的，因为我们灵活。销售额去年做了1亿6千万，算差强人意，主要我们做ODM、OEM，做了这么多年，我们发现我们做，做快销，做不过苹果，做手机做不过三星，只能发挥自己的特长，在定制化上做文章，这也就是我想在某种程度上，因为生存的压力导致我们提前接受了小订单多批次这样的生存。目前我们在全国有20几个办事处，分公司，200来号员工，其中差不多研发60号，这是公司的一个大概情况。 国外呢，还是这些，这些可能今天在座跟我一样做电信、通信不多，这些是国外比较大的电信运营商，我们叫大T，小T，围绕他们做这样的事情，公司的大概情况就是这样，广告做这么久，不直都不酷。我们去年在福州买了一层楼，然后装修，一帮小年轻脑洞大开，在我们公司进门电梯旁边有一个牌子，公司中层以上都是我们老同志，都是40多岁，新进的员工研发、市场、销售都是85以后，还有90字头的来了，跟我们老人家在一起天天玩得不开心，我们这些老人家也不开心，去年做完定增以后，销售业绩说实话，就我们目前这个细分领域，再往大里做不是特别现实，天天做同样的事情，做得比较闷，总得有一些改变，小年轻搞了两个牌子，要快乐，为什么要快乐，搞一点时髦，所以我们去年掀起一场运动，解决一下，特别是解决一下中层以上干部为什么有这样的思想，刚才说中层以上的干部，甚至包括做生产管理的，只要跟我们6年以上的人，多多少少都持公司的股份，因为公司没有绝对控股的大股东，股权非常分散，这个时候大家不知道为什么会这样，天天等变现，天天又变不了现。所以说我们做一点酷事情，做一点让我们自己能够高兴的事情。所以花了一些钱，租了一些拍脑袋的事情，要让大家重新开始创业，要让我们的员工加入我们的，将来有可能加入我们的员工，愿意跟我们在一起，还可以快乐一点，所以我们做了这样的变更以后，大家开始想，到底什么样的东西才会快乐，什么样的产品才够酷，我们自己生产研发的时候，会觉得这个东西好玩，然后我们的家人特别是我们的小孩，我现在一个小孩就是做一个产品能让我家姑娘准确地告诉她同学她老爸是做什么的，以前我说我做这个台，做这个设备，听不懂，那就是这样子，所以我们想想看，做一点事情，做点硬件，做一个平台，然后也搭一个大数据的风口，做做那个会飞的猪，看看能不能玩一玩，这样子把产品方向从原来两个调整成三个，销售渠道从传统的两个变成三个，把原来的国内国外，直接定义成线上和线下。所以这样做了以后，我们就说有动力了，要重新开始出发，以前我说我们是做固定台的，做记录台等等，现在不行，我们做一个表吧，我们就变成这样了，我们改了一个品牌，叫酷多啦，然后要用心来制造快乐，然后我们只针对这个群体生产制造一些东西，所以第一代我们做了这个产品，效果非常好，五颜六色，至少我们家姑娘可以告诉大家她老爸做什么，而且这个手表带过去以后，班上同学都挺喜欢的，这是一代的，做了儿童定位手表，这只在福建或者在比较多的营业厅，连锁超市像苏宁等我们很多有上位的，到去年我们全国有500个卖场做这个产品，做完之后还是不好玩，不够酷，只是满足家长需求，小孩子不酷，于是我们做第二代，我们让它酷一点，做了触摸屏，甚至花高价拿到愤怒小鸟的IP，增加了摇一摇的功能，变成通过家长的控制，小朋友能够在班上跟同学之间互相摇一摇，摇完之后还可以发语音和打电话，二代比一代酷一些，这是我们目前推得比较凶的款，可惜这个屏下半年价格疯涨，从4块多美金涨到5块多，还用抢的，没货，这是我们目前尝试转型的第一款产品，还不错，我们姑娘说还不错，还不错过程当中，我们一不小心做成这样的平台，我们做了自己的应用，我们有自己的接入手段，我们有非常多的应用，我们可以对儿童进行监控，对老人进行监控，同样对宠物，对箱包，包括对汽车可以进行监控，我们在这个玩的过程当中，一不小心把自己变成了一个互联网的公司，而且一不小心发现所有的这些产品都非常地酷，一不小心发现自己站在风口上，做成这个平台之后，我们就又做了一个东西，平衡车，搞得跟烽火轮一样，为什么会做这个车子，就是课余时间我们是有需要去活动的，6.5寸的平衡车，过了相关的认证，全中国不超过10家企业能够拿到平衡车进美国的门票，我们有一张，做完以后，手上戴的有了，脚下骑的也有了，我们又想了一个好玩的东西，给你一个对战模式，你可以骑着我的平衡车，邀你的好朋友，大家一起打一场战争，我们有非常巧妙的设计，让你跟你的朋友、同学之间可以团队组队做一些非常有意思的训练，可以PK，可以排名，所以做了一个无人机，看上去很简单，我们没有走大疆的求婚的路线，我们有全球第一款可以更换外壳的无人机，大家如果有接触，无人机的姿态控制要求是非常严格的，特别是无人机在空中的飞行姿态和飞入系统对机壳的配比只要有一点的变化，都有影响，所以我们做了这样的东西，全球第一款可以更换外壳的无人机，壳我今天不给大家看，大家有时间等到香港的时候，有机会来我们的展位看一看，我们第一次会发四个外壳，可以更换无人机，那就意味者你花了一架无人机的钱，买了四台，可以根据心情换。第二个我们的做了一个标准接口，像做了一个标准USB口一样，你可以自己去设计，你自己可以用3D打印机，自己来做一些挂件，官方第一款是一个抓钩，就跟汪峰求婚一样，操控你的无人机可以准确地飞到叶总的门口把矿泉水抓起来给洪总，衍生出来的东西就是小伙伴可以PK，谁抓的鸡蛋多，扔得准。同样的这个接口，因为我们在福州成立了一个创新研究院，它网罗了专门课程设计人员，我们将会推出一系列的课程，这些课程的设计，会跟我们的无人机匹配起来，会开放非常多的课程，你也可以编课程上传上来，大家用3D打印机，你可以挂一个抓钩，或者其他的东西，甚至可以挂一只烟花，让无人机变成喷气机的效果。第三个特点刚才讲了我们会有这么一系列的课程做支持，我们要从小让小朋友喜欢玩，因为无人机大家都不知道，感觉很神奇，据我们了解，买无人机一年使用时间很少，通过我们这样的设计创意，让无人机变成你成长过程当中寓教于乐的工具，我们的无人机是具有乐高式搭建的功能的无人机，所以我们相应的组建了俱乐部，我们会建飞行的场馆，会有相应的飞行任务，我们可能会设计一些飞八次，或者是静速（音），会发布一些任务，组队参赛，比谁飞行的线路最贴合我们的设计等等，所以是这样的一个东西，所以我们鼓劲，这个无人机还没有首发，可能会在9.28，也是跟环球资源这边香港这边，会跟记者有一个小小的见面会，向大家推荐这样的东西，所以做完了这个产品，大家开始找到一点感觉，原来我们老人家也可以酷一点，为什么？因为我们真正遵从重新出发，找一些快乐的东西，像王总天天做国学，也是从你内心出发。所以差不多花一年半的时间，企业从非常传统的电信设备企业，原来我们所有的企业都是电信揽，今天不一样，我们改了，想让这些企业酷一些。整体的变化我想可能真正动力还是一个是来自于生存压力，因为你明显的即有市场，传统市场，增长无力的时候，发展的需求，逼着你做，第二个感谢投资者，投资者钱拿了以后，最直接的结果就是我们董事长头发跟拿到的钱白的速度是成正比的，投资者钱进来以后，我们要有更好的成绩出来，这也会变成一个动力，真正的原动力还是来自于内心，这样的传统企业慢慢转过来，从现在看，产品方面转过来了，市场方面呢，目前来看，我们也非常希望说借助环球这样的平台来让我们更加酷一点。这是做了一个我说像鞋一样的展位，俯瞰非常像鞋，设计一个这样酷的摊位，看一个细节，这里到时候会有骑手，沿着指定的路径给客人展示无人机，这样的东西，希望可以继续酷下去，如果有一点点心得，确确实实当企业发展到一定程度的时候，特别是企业的老板，一定要听从内心的召唤，做一点让自己快乐的事情，让员工也快乐起来，最关键对我们换就的AE（音），让他们也快乐一点，多下一点单。我大概的介绍就是这样子了，也谢谢大家花时间听我啰嗦这么多。本文内容来源环球资源“智胜未来出口系列论坛”泉州站（2016年9月22日）

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