没融资，不刷单，他曾做到淘品牌类目第一，现在开始革自己的命

『没有10年行业经验的B2B创业都是耍流氓』。搜喜欢创始人吴明昊（老金）告诉《接招》。老金浸淫家纺行业已有14年，新启动的项目是家纺B2B供应链平台。他先后供职于波司登家纺、华润家纺。身在传统行业多年，老金明显感受到电商的冲击。2012年，从华润家纺高管岗位离职之后，继续操起家纺老本行，完全不懂电商的他花了3个月时间闭关恶补短板。这次，他要从零开始打造一个全新的家纺品牌。当时只有3万块流动资金，老金又找亲戚朋友一共凑够100万元，启动了金喜路。生意第一步就要赚钱，他先从线下商场的特卖卖贴牌家纺开始，之后才在淘宝上架。触电第一年，金喜路已经错过淘品牌发展的黄金时间。『不刷单等于找死』，这是行内人士普遍看法。起步已经慢半拍的老金曾经犹豫过，要不要模仿同行。但最终，这个门外汉放弃电商玩家们的常规方法。不走寻常路，在数据化运营、供应链上下苦功。好在2012年淘品牌红利还在，老金触电第一年就战绩出众。他突破很多淘品牌难以突破的天花板，快速将规模做到5000万，成为家纺类目中成长最快的品牌；2013年成为家纺互联网品牌销量最大的公司，并且连续三年保持NO.1。一时间，老金分享的『如何不刷单，通过运营做到类目第一』的视频引起电商圈人士关注。他也成了家纺电商领域的大红人。今天，金喜路已经做到数亿规模。老金手头上运营着金喜路、北极绒、富玖科技3个品牌。大嘴猴、星球大战、大白等IP也都握他手上。成为线上家纺类目第一品牌（富安娜、水星、罗莱三大传统品牌除外）远远不能让老金满足，他想突破流量限制的瓶颈。怎样突破？老金告诉《接招》，他已经花了1年多时间考察家纺市场，他于2015年中旬上线了一个B2B2C家纺供应链平台搜喜欢。至此，继找钢网、找塑料网、找煤网、找油网等『找』字辈B2B电商之后，又多了一位家纺领域的B2B玩家。搜喜欢创 始 人 ：吴明昊（老金）前 科：波司登、华润家纺、金喜路家纺门 派：淘品牌+家纺B2B公司定位：家纺电商B2B2C说 人 话 ：没有10年行业经验的B2B创业都是耍流氓出招背景：B2B找找找融资情况：自筹老金接招1、淘品牌为什么做不大？2、家纺行业供应链存在哪些问题？3、最想问找钢网王东什么？Q：因为金喜路遇到瓶颈，所以才想到做搜喜欢？金：我们是在瓶颈到来之前提前做好准备。很多家纺类淘品牌难以突破小几千万的瓶颈。原因如下：首先，品牌商在平台上的竞争加剧，价格战激烈；其次，绝大多数家纺商家都是很草根的夫妻店，团队人员配置不够，电商运营能力不足。我们采取多渠道、多品牌运作。类似女装的韩都衣舍，他们的品牌集群已经达到28个。我们是根据四件套、床垫等不同的细分品类，做了金喜路、北极绒、富玖科技三个品牌。尽管我们已经成为线上家纺品类第一名，但是成长空间有限。金喜路目前的供应链可以支持10亿规模，但再往上走，供应链就会遇到挑战。所以，我想做核心的供应链端生意，把供应链整合起来。Q：依靠社群电商能突破瓶颈吗？金：社群电商肯定是未来趋势，但单纯做社群电商风险极大。比如，通过微信做微商，如果哪天微信不给流量了怎么办？金喜路做零售品牌，依赖外部平台，也容易遭遇流量的制约。不管做社群电商、实体店，还是平台电商，未来几年可能会发生很大改变，现在还未到终点，谈论成败都为时过早。目前一些挺火的社区电商，到底能否成为流量入口，还有待商榷。想成为流量入口，起码应该有几百万单，甚至上千万单的订单。如果做不到流量入口，就必须考虑在产品上赚钱，才能成为生意，不能赚钱，终点又在哪？因为看不到终点，我索性不做。而做搜喜欢，是进可攻退可守的生意，做好产品，打造好供应链，就有价值。我喜欢做本源的东西，做供应链、提供服务，这些东西永远有存在的价值。Q：因为B2B是风口，所以考虑从自己熟悉的家纺市场切入？金:之所以想到做搜喜欢，绝对不是因为看到B2B是风口，为了融资。即使融资了，钱也不是揣到自己口袋。我是第二次创业，已经不是为了赚点小钱的年轻小伙子，金喜路目前的利润也不错。我考虑了一年多，之所以迟迟未动身，是因为还没想明白，怎样做才能给行业带来真正价值。一年来，一直在观察，也在跟业界朋友不断交流。最终，跟来自华润集团家纺、罗莱家纺、天猫、大众点评等公司做高管的几个朋友一起来创业。我们要提高家纺行业供应链的效率，这是未来三到五年的大方向。这次做B2B，如同当年义无反顾做电商一样，想做到大成。这个肯定也需要时间沉淀。搜喜欢会以『家』为消费场景扩充品类，这是一个万亿级的市场。我们掌握着家纺行业的重要资源，一旦打造好供应链之后，BAT也难以进来。Q：家纺领域会出现类似『聚美优品』一样的平台型企业吗？金：搜喜欢就在做类似的事情。这是一个家纺供应链平台，采用B2B2C模式。整合上游工厂（大B），下游商家（小B），撮合双方产生交易，相当于把大B的订单重新分配给小B。靠跟大B的扣点盈利。我们还在南通建立独立仓库和工厂。在上游，搜喜欢将订单集中分配给工厂生产；在下游，为商家提供吸粉工具、营销工具、维护老客户工具等软件服务。我们不需要花钱买C端流量，而是靠小B吸引流量。大B的产品会经过审核，这是跟阿里巴巴的最大不同。在阿里巴巴上，商家买个诚信通，随意挂价格，可能存在没有信价比的产品，重复产品非常多。而在搜喜欢，商品会经过筛选，筛选出高信价比的商品上架。同样一款产品，能使用一个工厂满足小B需求时，不会选择第二家。在搜喜欢，B的供应链体系都有备案。我们能知道全中国有数万家家纺家居类工厂，谁家的产能最大，质量最优，以及联系方式等信息。根据目前的销量，我们先整合100-200家大B足够。明年年底，整合上千个大B。Q：大B和小B为什么愿意跟你合作？金:如果大B、小B端都能躺着赚钱，说再多新模式都是扯淡。家纺行业现状是大B端的工厂的主要痛点在于：1）订单不集中，生产效率低；2）开工不足，摊销成本过高；3）销售渠道挤压，利润偏低；4）产能过剩，库存过高；5）市场信息反馈不及时，盲目开发生产；6）渠道资金流动不畅，现金流不健康。我们在家纺行业有十多年的累积，在搜喜欢平台，工厂可提报产能信息到平台，由平台按照规则分配订单。起步阶段，就有几个亿的订单资源分配给工厂做代加工，对订单有掌控权和话语权，具备一定的谈判优势。虽然我们的营业额比罗莱、水星、富安娜小，但由于我们的客单价低，所以订单总量会比较大，我们是罗莱、水星、富安娜之外，订单量最大的家纺品牌。所以，从采购量来讲，我是全网采购量最大的商家，连罗莱的量都比我们小，我们对南通工厂有很强的话语权。很多织布厂，都主动找我们合作，问是否能包下200台织布机。另外，我们还会系统地提供一系列的质检、退换货、金融等相关服务，对工厂也有吸引力。再看线上的小B端商家，面临着如下痛点：1）采购量小，采购成本高，无议价能力；2）租金、装修成本占比过高；3）库存过高，行业终端库存周转率一年一次；4）无质检跟单过程，售后问题难以解决；5）货源分散，进货效率偏较低；6）产品、销售、陈列等终端管理能力较差。线下的小B端商家面临的主要痛点在于：1）每天采购费时费力；2）仓储、物流费用高；3）缺少优质供应链资源；4）缺乏专业的客服服务，以及专业培训和沟通平台。现在，搜喜欢给统一商品定价，允许商家一件起订，商家库存周转率高，库存风险降低，可以用更少的钱做生意。平台会筛选工厂，跟单、质检，服务整个采购流程。另外，我们还会给小B提供吸粉工具、营销工具、维护老客户的工具等提高效率的SaaS服务，提高店铺的经营效率。通过3个月时间，我们已经发展了6000多家小B，每个月以1000~2000家的数量在增加。小B端量起来了，大B端可以拓展到300家500家。然后，再反过来吸引更多小B端就是一件很容易的事情，就像滚雪球。Q：跟服装相比，家纺品类更容易做B2B？金：虽然我做过两年服装生意，但对服装行业的理解还是太肤浅。没有10年行业经验做B2B都是耍流氓。在我看来，每个品类都适合做B2B，只不过切入点不一样。就我外行人看来，服装行业的库存风险非常恐惧，季末可能以成本价的三折出货。所以，小B端商家最需要的是生产柔性化，按需定制，小批量个性化订货，以减小库存风险。如果谁解决了柔性生产的问题，能让供应链快速反应，告诉小B通过什么工厂、什么设备、什么工艺等实现柔性化生产，这家公司就非常有价值。每个行业需要解决的痛点不一样。钢铁行业，最需要解决的是价格波动的问题，而家纺行业最需要解决小B们的生存问题。拿服装来说，做100款女装，丢给一个工厂做没有问题，但让一个家纺工厂做很多款商品根本不可能，因为家纺供应链太散，扩展的品类越多，挑战就越大。所以说，家纺无品牌，包括水星、罗莱、富安娜，做到20亿规模时难突破瓶颈。而这就是做B2B的价值所在，我们能将家纺行业的供应链整合起来。现在，搜喜欢合作的工厂全是跟水星、罗莱、富安娜做代工的工厂。水星、罗莱、富安娜自己的工厂多是生产布，70-80%的成品找外面的工厂做OEM。我们生产出来的东西能跟他们的质量一样。当然，不同的产品，我们掌控到的供应链阶段不同。比如，如果商品以成本为导向，我们跟工厂从织布、染色阶段开始来合作；如果认为款式、花型很重要，我们就朝成品布行直接拿布；还有一些产品，直接找成品工厂拿成品，允许商家一个花型订货5套，不用承担太多库存风险。Q：如果有机会采访找钢网王东，最想问什么问题？金：最想知道找钢网在每个关键性阶段，用什么方法突破的。比如，他在做撮合时遇到的做大问题如何解决的，转直营后又遇到哪些瓶颈。私聊跟看媒体上的报道还是不一样的。甚至再夸张一点，问一下他们的账是怎么走的，因为做撮合、自营、服务业务的税种不一样，做撮合交营业税，做自营交增值税。他们有产品、物流、金融等几块服务，分别怎么收费，商业模型是怎样出来的。

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