万国万购的跨境电商O2O经验告诉了我们什么

郭珂： 很高兴来和大家做分享。今天给大家分享创业中的切身体验。我这半年基本上都在做O2O这件事，之前一年主要是做线上平台，比如线上2B或 者2C的推广。从今年年初开始我们开始拓展线下所有的事情，这半年时间基本上是一部血泪史，关键词有很多，大家在线上 郭珂：很高兴来和大家做分享。今天给大家分享创业中的切身体验。我这半年基本上都在做O2O这件事，之前一年主要是做线上平台，比如线上2B或者2C的推广。从今年年初开始我们开始拓展线下所有的事情，这半年时间基本上是一部血泪史，关键词有很多，大家在线上可能都没有碰到过。比如双休会遇到民工怎么样来的，商场管理的时候会遇到保安或者商场的投诉以及非常多的监管，我们开业之前有碰到过20多个政府部门。大家可能没有听说过什么叫网格长，大家可能不知道消防部门干什么的，这20多个部门随便一件小事就让你的店关闭等等。接下来我从不同的角度阐述我在O2O中遇到的坑，希望这些大大小小的事给大家一些借鉴，大家做的时候可以绕过一些坑，也算今天的分享有价值。我先讲一下为什么跨境电商O2O会比较火。跨境电商虽然是一个新兴的行业，那么怎么来说也是一个电商。传统电商基本上有10年的发展，非常成熟了，但是大家很少看到非常成功的线上电商，大家可是听到比如苏宁和阿里合作，非常成功的却没有见过。跨境电商活一年以后，它的O2O业态就遍布大江南北，北京大家可以看到非常多的新闻，非常多的保税店在全国上不停的开，并且新闻上非常火爆。这个图我做了一些简单的分析（见下图），主要是分享为什么跨境电商的O2O有机会，它的机会到底在哪里？我们可以看到电商在10年的发展做了这些事（见下图），让B更加贴近C，让C购物更加便捷，选择性更多，以及拉近B和C的距离，降低商品的价格。比如这上面的一些主要是讲京东目前主要做的事，我们中国的零售消费基本上有27万亿左右，然后基本上有九大核心品类，现在我们的传统电商基本上已经电商化了线下所有的零售品类。比如说家电、图书、洗护、服装都可以在线上电商进行购买。京东商城SKU有几千万个，选择性非常OK。从便利性来说，除了2小时达的物流服务，让大家线上和线下购买没有障碍，或者线下购买更加便利。再从价格来说，很多电商的供应链优化让很多厂家可以直接Push到C，而且使很多效率得到提升。从京东的年报可以看到所有商品的毛利在19%，基本上就是10%左右。跨境电商和内贸电商的距离到底有多远？大家做跨境进口电商都可以看到，去保税仓，每个保税仓的品类基本上是一样的。大家可以看到保健品、化妆品，这些大的品类下，SKU在500、1000个、10000个涵盖线上电商90%的销量，它很集中，集中在刚需品类上。让消费者购物便利的物流清关服务，今年1月份这个跨境清关才能有非常平稳的发展，政策才相对比较稳定，这9个月的时间内把之前15-30天的清关时效提升了很多。竞争激烈、爆品，我相信大家可以理解到，这么多人、这么多公司玩跨境电商，我想最吸引大家的是毛利空间非常优于传统电商。从这些核心的点大家可以看到，跨境电商未来机会非常多，因为非常多不成熟的事情代表很多机会，大家可以从中扩展，找到自己的空间。B2C、B2B2C，各种各样服务百花齐放。回头看这里面为什么O2O的机会是存在的。内贸电商来说，基本上先有线下零售品类，线下的一些品类电商化到了线上。由于跨境电商的政策特殊性，我们跨境电商是先从线上发展起来的，大家可以看到非常多的新兴电商以快速的方式发展。这导致了线上竞争非常激烈的SKU在线下成为稀缺，这就是为什么跨境电商有线下的机会。线下非常多的业态我们有接触到各个零售的业态，包括商场、超市、便利店、手里有流量非常多的线下经营商，他们都觉得跨境电商的SKU补充它目前销售的品类，来给消费者带来更好的服务是非常OK的。从另外的角度来说，B2C电商在目前的竞争下，尤其流量竞争是非常白热化的，大家看到非常高速增长的B2C电商，盈利能力却非常弱。从线下寻找流量的入口也成了跨境进口B2C电商的刚需。刚才的分析可以看到，跨境进口电商机会非常多，有非常坚实的理论来支持它非常好的发展。O2O在经过半年的发展，大家看到一些新闻，刚才我有讲过，全国各地开了保税店，现在的生存状态如何，O2O的实质是不是想象很美好，现实是不是比较骨干？我基本上有看过全国各地所有开的保税店，他们是什么样的呈现方式呢？包括重庆、宁波、广州等，我基本上看过几十家，包括郑州也有很多家，包括我们也算是。一般贸易的产品会占比60%左右，一般贸易的产品和电商没有关系。保税展示的产品在一个区域内占一个位置，它的购买方式是怎么样的？基本上每个产品都有二维码，有二维码之后接下来和网上一样，扫二维码通过APP购买或者商城购买或者从旁边的PC机上注册会员再买。我认为这种方式基本上是一个伪O2O，没有实现O2O的价值。怎么讲呢？O2O要解决的问题是通过互联网的手段，经线上、线下资源进行融合，让消费者更加方便的购买产品，而不是强制性的将线上购买的场景搬到线下，我觉得这完全没有意义。这也就是为什么保税店火爆的新闻，大家基本上在开业的时候看到，之后基本上就是默默无闻了。这点上我们有很多切身体会，我们自己的第一家直营店，从装修到开店到收银，所有事我从头干到尾，我想分享一下我们O2O实践上遇到的问题以及目前探索的方向。基于刚才我说的问题，比如跨境电商要做线下O2O，第一件比较重要的事是怎么让消费者在线下像之前在百货商店一样购买非常方便，将跨境电商的商品购买到，除了需要快递，这件事没有人减得掉。我们开业之初就开发了一套收银系统，我们做了一个智能硬件设备，首先外置了所有的收银方式，更重要的是从订单生成到收获信息全部在智能硬件上实现，收银员基本上新客户在1分40秒之内可以完成交易，老客户在20-30秒之内完成交易，基本上在最大程度内模拟了消费者在百货商店购物的场景。有了这套设备之后，我们拉上线下比较有流量资源的广电，在广州小蛮腰类似的位置开了1600平方米的店，作为自营电商来说覆盖这么多SKU也是比较困难的事。这个店开了之后非常火爆，我们一共有8台收银机，从开业第一秒到下班最后一秒结束，收银机不停的收，我们觉得这个事是OK的，可以干。但是一个月之后，所有热忱退去之后，这个数字还是比较理性的。我们这个事如果做成日均7、8万就OK。我们开业的时候，我记不太清了，应该一天是30-50万，现在平稳状态，7月份之后是每天4-5万，虽然不理想，但是可以维持基本上的盈利。有哪些问题需要优化，线上线下消费者和我的场景区别在哪里，线上和线下融合的机会在哪里？7月过后的两个月，8、9月我们做了非常多的实践，主要集中在三个方面：1、SKU的陈列和分布上，大家知道作为线下体验店，线上很多事大家很熟，基本上就不做分享了。讲一下线下零售店的事，品类展示上选择了我们优化的品类，目前陈列了1700个SKU，两个品类，一个是高频刚需，基本上它覆盖范围5公里内，需要产品都可以来，基本上是母婴、保健、化装、食品等，还有轻奢类的高客单价的品类。基于刚才说的收银系统，将线上展示系统可以轻松购买到。门店展示系统最大限度的扩展了保税店展示的SKU，比如桌椅卖的很好，我们展示空间有限，就只展示5款，门店展示系统可以扩展到100或者200个SKU。线上我们依然是爆款和长尾SKU为主，线上和线下做一些分析和营销。我们上了四个核心模块，一个是收银系统，门店展示系统，在线移动商城，在线商城，这是基于同一个会员系统，不管在哪个场景下购买，他可以方便的转换购物环境。比如在家或者通过门店展示机，这个会员都可以通用。流量转化下，线下依然要模拟线下的环境，比如说门店展示系统是扩展SKU用的，PC界面就可以。除了产品、图片的介绍，只有一个按钮，叫打印购买，点这个按钮，旁边的打印机会生成二维码，然后拿去收银台结账，这是模拟线下购物的场景，让他流量有最大限度的转化。细节性问题我们在探索。三是服务上，我们建立VIP室，将线上和线下的社交更加立体化。基本上我们将这四个模块，收银、门店展示、移动商城、在线商城用到了我们自营店等，有大致O2O的流程，有兴趣我们私下进行更多的交流和探索。刚才讲的是商业模式和具体操作的事，做这件事能不能成功有非常多人为要素，下面分享比较重要的一点，前天晚上发一个朋友圈，叫2C是个体力活，大家都比较了解。2B是脑力活。O2O这件事是白天不懂夜的黑，我想说的是线上线下是完全不同的商业环境，其中最重要的是线下接触的人的思维方式和线上不一样，导致所有商业行为都要做相应的设置。比如消费者来说，每个消费者都可以想一下，我的客户50%是线上，90%是线上完成。但是线下的话，你让我再去APP下单不可能，我只喜欢体验完，然后购买这个东西。我刚才讲民工、政府部门所有合作伙伴的方式是不一样，大家无法共同理解。给大家的建议是，如果大家要做O2O，那么这件事大家一定要理解到，这件事必须不能是线上加线下，而是线上线下的融合。如果你要搭建O2O团队，你现在做线上，那么你完全不可以根据分工的不同来组建你O2O的团队，所有的事情，包括门店的陈列、导购管理等依然是线上团队亲自做，线下团体给建议，这样形成融合。我们这两年在IT和线下运维上做实践，我们基于这些基础的ERP系统给线上提供基于商品库的IP支撑以及线下所有渠道的支撑，我们给线下的B类客户提供基于跨境电商SKU的支撑以及线上所有渠道的支撑。时间有限，今天短暂的分享一点。在跨境电商行业尤其是O2O行业里，大家都比较辛苦，因为没有老师，所有的事都需要我们自己摸爬滚打，希望大家有更多交流机会，大家都能越来越好。感谢！ 织梦二维码生成器-->

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