【B2C案例】葫芦弟弟：小卖家如何百炼成葫芦小金刚
作者：admin 发表时间：2017-10-12 浏览：19 海淘人物
不同于行业大鲨鱼博库书城，以及有着十几年考试类目经验的华图教育，葫芦弟弟算是图书行业的后辈，但是就是这个诞生于淘宝上的后进者，已经在5年时间成长为年销售额突破亿元的天猫第二梯队领头羊店铺。时间回溯到2008年，创始人林柄洋还只是个大一的学生，出于赚点儿小钱的想法开起了小书店，同时也开了淘宝店。2010年，卖书的小生意开始变得有些规模，他组了一个团队成立了公司，入驻了天猫，并在福州市区开展了人肉送货模式，当然是由于物流成本太高。毕业后，他顺理成章的继续经营葫芦弟弟。除了最开始的考试书，葫芦弟弟2013年开始切入社科图书，2014年5月，林柄洋开始做少儿书，短短一年多时间，已经和各大少儿图书出版社达成了合作，也琢磨出了一套少儿图书类目的小门道。整个2014年下半年我什么事情都不做，就研究少儿图书和整个消费者群体的行为。经过他研究发现，与线下实体店的少儿图书经营不同，实体店买书，所见即所得，而少儿们自己的喜好决定了购买。但是线上少儿书的销售对象是家长而不是儿童，所以整个选品、文案、营销、设计推广等，更多要从家长的角度去切入。此外，在他看来，图书的每一个品类的运营思路是完全不一样的，考试书和社科书很标品，消费者要这个版本就不会在选择其他版本。但少儿书跟服装等行业类似，全凭喜好，经营难度相对更大。建议可以往一些原创类的或者一些比较专业的领域的图书去发展，专注于小而美。目前整个行业的竞争很激烈，可持续发展的意识比较差，所以要理性的去分析分析自己的一个定位。不要盲目跟风。图书卖家葫芦弟弟创始人林柄洋虽然面临诸多困难，但是林柄洋已经有一套自己的运营思路，并且还想把这个想法延伸到线下实体店去。为了增加与顾客之间的粘度，葫芦弟弟打造了一个妈妈班，目前已经累计了几万个妈妈，群里会定期向妈妈们推送育儿知识，举办店铺互动活动以及妈妈与妈妈们之间的互动活动。目前这个群还没有转化为一个购买力，精力主要放在增加顾客粘度上。而近期，他筹备在福州本地开一家线下体验店，结合咖啡茶简餐或者是其他的服务，而最主要的是与妈妈班的会员结合起来做线下沙龙，将线上活动延伸到线下店。当然，少儿图书也是体验的一部分，只不过线下为原价购买，但是可以通过扫码享受网店优惠。葫芦弟弟目前的SKU在2万多，但是预计明年可以增加到10万个品种，一直以来仓储物流是图书行业最苦难的事情，在他看来要想做强做大成长为大卖家，那么自建仓储物流很有必要，但也十分奢侈。2015年，他把工作的重心都放在了仓储管理的建立，图书SKU太多，产品标准又不同，如果要保证物流速度，我们的库存、库位都要精准。虽然国内已经有一套很标准的额仓储管理系统，但是图书行业多数商家还没有达到这个水平，在他看来最难的是系统的建立、人员的培训及流程的制定。目前已有福州、北京两个分仓，接下去林柄洋还要在武汉、长沙分仓，的确是到了建立更多规范的时候。而在配送方面，除了与EMS合作外，葫芦弟弟收购了一家快递区域承包商，目的是为了缩短环节降低成本，提高利润。百炼成钢的葫芦弟弟，还有着打通上游的小心思。年初，他投资了一个少儿图书出版公司，进行内容生产和出版。一方面通过整个天猫及自身销售数据进行分析，找到市场需求点，然后进行版权购买再生产产品；第二种模式找到知名的少儿书作者，和他们合作主推产品；而马上要开工的项目则是从国外引进版权，经过专业编辑改成国内的版本，然后再出版销售。同时还会分销自行出版的图书给其他商家。
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