实战：建立火红B2B初创公司的建议
作者：admin 发表时间：2017-10-12 浏览：26 海淘人物
我是个连续创业者，已经习惯冒风险。不过我也从未陷入那种辉煌的“胜利者拥有一切”的初创企业的幻想中。这就是我为什么建立多个B2B软件公司，稳定而且收入良好。 对于B2B创业者来说，越来越有挑战了。消费化趋势突飞猛进，软件即服务(SaaS)和云基础B2B公司看起来更像是消费者导向初创公司了。高度兴奋的关注顾客对于投资者来说，就意味着能变成大笔现金，结果，全部蜂拥投资B2B初创公司，打乱了整个IT界的秩序。就以Yammer为例，而其本来市值至少有80亿美元，今年6月却被微软以12亿美元收购。 然而，不管有多么相似，B2B公司都必须挑战以顾客为导向的初创公司所不需要面对的事情，包括： 制造出的商业产品具有安全性，可扩展性，和良好的表现能力。 面向高端招聘和保持花费在工程师和销售人员上。 使顾客相信他们买到的产品或服务就是得到了一个竞争优势，还能使他们更省钱。 让顾客相信公司是有着长期生存计划的，并一直为此奋斗着。 下面是我基于自己的创业经历对初创公司的三个基础性建议： 对工程师要舍得花钱 在公司梦想得到客户(和收入)的很早以前，必须要花钱，花很多钱。公司需要招募一大批高级的开发专家。这些人懂得商业需求并且能够熟练建立坚实的现代B2B平台和应用，一次满足急迫的公司需求。这个级别的技能和经验不是那么容易就能找到的，那些拥有这些技能的人也同样知道自己的价值到底有多高。 CloudBeat 2012收集最出名的云演变故事，来揭示变革过程中的真实事件。不像其他的云事件，只有顾客在最醒目的位置。他们会与卖方和其他专家讨论，什么才能在运作中真正能起作用，竞争对手都买了什么，产业会向哪个方向发展。 在旧金山海湾，招聘拥有开发可扩展应用和平台能力的工程师竞争异常的激烈，初创公司都在挑战像Twitter, Google和Facebook一样的巨头公司。正因为本地残酷的竞争，所以有些公司更倾向于从其他技术中心例如：奥斯汀，波特兰，石博尔德，科罗拉多挖人，这些地方都提供了大量天才工程师。 个人来讲，我更倾向于回报我自己的国家，捷克共和国——以技术天分和商业手腕完美结合而出名。 重要的一点是：从我的经验来看，引诱有才华的开发者的最好办法就是承诺：我们是一个成功的公司，我们有回报惊人的项目。毕竟，伟大的工程师也和一个伟大的艺术家一样，需要他们的作品能被承认。 对销售团队投入正确的配套技术 销售部门也同样需要技术和经验。只有先了解到在一个公司，谁是有权购买的人，再开始向他销售。了解顾客如何和他的供应商合作的，才能真正知道新服务怎样才能让顾客更方便使用现有产品。更进一步，销售需要更深层的去了解顾客所在的产业，知道他们需要解决的是什么问题，以后才能去和对手竞争，这才是最应该关心的。事实上，在解决问题的复杂性，销售组织的定价点和企业销售需求当中存在相关性。 这就是为什么现在所有B2B导向公司，仍然还需要专门的销售人员，能够演示产品，解释产品的价值主张，提供竞争优势和了解如何应对顾客不同的购买过程。如果你认为云基础的服务不需要完整销售部门，那么请再仔细考虑一下。 Salesforce.com公司就验证了以上的理论。它在2010年1月到2012年8月间，增加了4700个新员工，主要是在销售岗位，这个雇佣决策的正确性更是在第三季度财报上得到了验证。 雇佣高级销售人员，就要向他们展示你的决策的正确性：我成功的机会是什么?公司是一个好公司么?在销售方面我是轻松应对还是举步维艰?商品销售情况到底怎么样? 简单来说，雇佣好的销售团队表示着你要向他们展示公司能赚大钱，卖好货和服务的潜力。 证明你在为长期运作而做投资 接下来，你需要确定你的顾客相信你的公司具有存活的能力。B2B的交易本来就是从一小部分值得信任的卖家手中买入，所以卖家能否加入到这个列表中，就成了一项很大的挑战。毕竟，没人想拿供应商去打赌——即使他们有再新奇的技术，一两年后也不会再流行。 我相信创始人和管理团队运作公司和解决问题的经验在这里占据了很巨大的部分。但是我也深信如何判断一个初创公司就是要看是谁拥有这家公司，换句话说，就是投资人和董事会是谁。在硅谷和世界其他的投资人，像安德里森霍罗威茨基金，格雷洛克，红杉资本的肯定会授予初创公司一个奖章，表扬其稳定性，还有存活下来的战斗力。 这也就是为什么专注B2B的初创公司需要更加谨慎的去选择投资人。当然，支票的金额非常有关系，但是更重要的是投资人董事会成员的能力：经验管理，顾客联络和商业社交，这一整套最适合B2B市场的东西。以安德里森霍罗威茨基金为例，他们会帮助投资组合的公司与潜在客户和行业明星交流，联系媒体和关注顶级人才的招聘。而我创立的的GoodData，就幸运的被他们投资了。 建立一个成功的初创公司从来不是容易的。特别是在B2B市场中，不但要有前期资金，与客户的交流也必须有丰富的经验和专业的知识。但有了资金支持和洞察力，进入这个市场，你的回报肯定是非常大的。个人来讲，我一定就留在B2B这个圈子中了。（来源：快鲤鱼 编选：中国电子商务研究中心）
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