【B2C案例】ZARA的盈利模式
作者：admin 发表时间：2020-11-29 浏览：163 海淘人物
在世界70多个国家开设了6058家专卖店的西班牙著名品牌ZARA，在打败老对手H&M,GAP后又有了新目标：在全球重点城市开设以Zara为品牌的时尚家居商店，以及在美国，日本，中国等国推出线上商城。ZARA为什么成功？正是由于它把握了消费者对时尚速度方面的需求，并且采取快速反应。这个快有一个衡量的尺度，也就是服装从设计到生产再到成品上架，均被控制在4到5个星期内；已上架的产品若根据市场反馈需要改进，控制在两周内完成。如果成品上架的前一个星期表现不佳，就会被撤货，剩下部分不再追加。同时，即便是热销款在卖场停留的时间也不会超过一个月，确保每一个专卖店每周都要有新款式、新产品。而当顾客看上的款也不敢多犹豫，因为下次再光顾时可能换成其他款式了。每一位ZARA的专卖店经理都有一部特别定制的PDA，通过这台联网的PDA，可以直接向总部下订单，同时总部也能即时地掌握每家店铺的销售情况。比如，一个款式的衣服在亚洲专卖店里s号xs号先售完，那么总部就会快速作出反应，除紧急调货外，也会在下次发送时注意款型的调配。快时尚和平民价位让时尚消费者对ZARA大加追捧，为了保持这种优势，ZARA坚持100%原创性设计、50%以上必须自行生产，坚持专属零售店的销售策略，不与任何百货商场、卖场进行加盟合作，维持了其反应速度和品牌格调。除了品牌所彰显的快时尚外，ZARA还就一个最重要盈利模式，就是疯狂开店。从1975年创立以来，ZARA一直坚持零广告的策略，而把盈利所得都花在了开设更多的店铺上。每当准备占领一个市场，首先会在城市中心区域最繁华路段上开设旗舰店，之后再把触角伸入周边区域。以这种1+N的方式不做任何广告也达到了广而告之的目的。时尚是什么？潮流是什么？ZARA抓住了新一代消费者对品牌忠诚度更低的特点，只要款式时尚紧跟潮流，质料做工稍差，线头没剪干净也无所谓，因为价格低廉，穿几次就扔掉也不可惜。在快销时尚品盛行的英国，2012年平均每人扔掉的廉价服饰重达30公斤。更多的年轻人正在加入快速时尚消费的群体。难被对手复制ZARA的商业模式消费者需求的精准把握+合理的供应链设计+1+N的销售模式这一独特而强大的商业模式推动ZARA的迅速扩张。ZARA不乏众多的竞争对手，来自微信yoao-a老对手GAP以少款多量而正在被ZARA的多款少量所蚕食；来自瑞典的时装零售连锁巨头H&M以与ZARA类似的经营模式也获得到不小的市场地位，还有日本的优衣库(UNIQLO)，英国的TOPSHOP等，都纷纷进入快时尚的圈子，意图瓜分时尚潮流品牌的天下。但是，即使有众多的竞争对手，ZRAR依然一步一开店地笑看群雄，事实上，好的商业模式最重要的特点就是不易被复制。虽然H&M、TOPSHOP也是兼顾流行、品质及价格的三合一哲学，货品的更新与ZARA类似，但推广策略也不尽相同。除了热衷与名人合作设计外，同时开创了品牌与时尚大牌合作的先河。试想还有哪个品牌会聘请260多位设计师穿梭于各种时装发布会上，然后，那些国际顶级时装大牌会发现，就在发布会开完没几天，他们苦思冥想的创作就会在流行时装店里热卖，难怪LVMH的时尚总监Daniel Piette会说，ZARA可能是最具创新意识的企业，但同时也是最具破坏性的。而ZARA每年要为这种模式支付几千万欧元的侵权罚款，但ZARA之所以没放弃的原因则不言而寓了，因为从中所赚得的利润要比罚款高得多。很难再会有一个品牌会为此支付如此高额的罚款了。判断一个企业的商业模式是否是成功的商业模式，其实就只有一个标准，即：赢利，且持续的赢利。以品牌运营及渠道控制模式为特点的可口可乐模式；以技术标准形成垄断模式为特点的微软模式；以渠道强化与地产结合模式为特点的国美模式；这些看似简单的商业模式却不是可轻易复制的，而这些优秀的商业模式正是推动品牌快速发展的另外一只手。(编选：中国电子商务研究中心)
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