【B2C案例】三只松鼠：坚果电商的卖萌崛起
作者：admin 发表时间：2020-11-29 浏览：37 海淘人物
[创业ID]公司名称：安徽三只松鼠电子商务有限公司创业者：章燎原创业时间：2012年创业地点：安徽商业模式：在天猫上经营坚果品牌，从上游供应商购入原料，粗加工外包，核心的研发、检测和分装工厂自己负责。融资记录：2012年3月获得ID G资本150万美元A轮投资，2013年5月获得今日资本600万美元B轮投资。随着电商竞争的白热化，服装、家电等刚需领域已成红海，而刚刚起步的休闲食品类正成为电商的下一轮争抢点。互联网食品品牌三只松鼠从坚果类切入，成立仅一年多就跃居该行业全网第一，先后吸引ID G资本和今日资本的投资。创始人章燎原对南都记者说，传统食品行业已被大品牌所盘踞，而互联网这个新渠道恰恰是初创品牌的机会就在。坚果业老兵事实上，在创立三只松鼠之前，章燎原已经在传统坚果行业淫浸了八九年，两年前又为老东家筹建过网络坚果子品牌壳壳果。章燎原说，不是所有产品都适合电子商务，坚果食品当中是标准化产品，容易切入，而从企业基因上来讲，同行中像他那样具备传统+电商双重经验的创业者并不多。但互联网食品品牌众多，三只松鼠如何脱颖而出？章燎原说，比拼的是品质、物流等各个环节。很多人以为我们是一个电子商务的轻资产企业，其实我们有自己的工厂。章燎原告诉南都记者，在供应链条上，事关食品安全和口感的研发、检测、分装等核心环节由三只松鼠亲力亲为，而原料直接从上游供应商购入，粗加工也分包出去(根据三只松鼠制定的标准)。坚果类食品讲求新鲜，在库存控制上，三只松鼠在全国有3个仓库，用E R P系统专门监控库存流向，目前库存周转在20天左右，未来通过系统优化有望达到12天，高于同行水平。电商的好处是大数据精准控制库存，我们没有库存积压，也没有向供应商退换货。章燎原说。卖萌卖分享三只松鼠卖的不仅是坚果，为顾客所津津乐道的还有那些不能吃的部分：品牌卡通形象的包裹、吐果壳的垃圾袋、封包夹、擦嘴的湿巾等等，当客服跟顾客沟通的时候，还会演化成宠物和主人的关系，以卖萌的口吻拉近与顾客的距离。南都记者在微博上发现，不少人买了三只松鼠的产品以后，都乐于发图分享。章燎原告诉南都记者，互联网企业要形成品牌，靠的不是传统线下企业打广告的方式，而是借助社会化媒体年青一代的消费者已经形成习惯，产品好与不好都在微博分享，换言之，如果能让顾客满意，那么他们成为产品的传播人员，经社会化媒体扩散形成口碑。然而，三只松鼠的这种客户体验门槛并不高，事实上，每包坚果中都有吐壳袋、封包夹的做法，已经有很多坚果类电商照样操作。对此，章燎原表示，三只松鼠不怕被模仿，因为在客户体验上，他们一直坚持快速创新，比如顾客每次购买收到的体验品都是不一样的。互联网的特点是提供个性化服务，我们要做的是通过大数据挖掘，更好地满足客户需求。章燎原说。拟试移动电商在互联网坚果行业扎稳脚跟以后，三只松鼠有了拓展品类计划。据介绍，为了不影响已有的品牌定位，三只松鼠延伸的都是非过度加工产品，目前已经确定了茶叶和粗粮两个品类。章燎原告诉记者，新品类会与已有的坚果品牌相区隔，总之，以后会发展成为松鼠系的多元化品牌。此外，移动电子商务也是三只松鼠明年的重点投入项目。章燎原坦言，这是因为在刚过去的双十一尝到了甜头三只松鼠的日成交额中有20%来源于移动端购买，而且购买转化率高达93%，是PC端的3倍。我们已经看到了移动互联网的趋势，虽然前景如何还不清楚，但既然是机会就要去尝试。章燎原说。善用互联网参与感⊙点评嘉宾：IDG资本合伙人李丰三只松鼠的优势在于创始人在线下和线上的经验，其实行业的商业本质没有变化，还是零售+品牌，如何塑造品牌、如何打动消费者、怎么把消费者的参与感代入，对于章燎原来说，已有的经验可以转化。三只松鼠在传播手段上用了互联网化的思路，这是它在现阶段发展很快的原因，我看在这个行业里头能做到这点的还是非常少。但往后需要重视的是，无论在产品质量管理、产品来源控制、上下游把握以及保持和提升品牌上要下功夫，这实际上也是零售品牌本质上所需要面对的问题。(来源：《南方都市报》 文/梁卓慧 编选：中国电子商务研究中心)
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