小农女CEO杨威:不是农产品电商 要做食材服务商
作者：admin 发表时间：2017-07-25 浏览：252 海淘人物
小农女CEO杨威认为，无论生鲜电商、食材O2O还是农产品B2B大宗交易，没有任何一个单一环节切入农产品电商是完美的解决方案。
小农女不是农产品电商，而是要做食材服务商。据小农女CEO杨威介绍，小农女已大幅收敛原有的自营餐桌食材业务，希望这几年积累的IT体系以SaaS的方式开放给市场，去帮助餐厅和菜市实现撮合，让送菜佬能够更高效的运作。
从聚合采购需求开始，再逐步往上游走，小农女要做的是联盟。跟市场上大热的一亩田、美菜相比，看着退而求其次，实则变得更加务实。
显然，杨威和小农女在实践过后越来越清晰的预见到，之前各种农产品电商的试错最终都验证了确实是“错”。无论生鲜电商、食材O2O还是农产品B2B大宗交易，没有任何一个单一环节切入农产品电商是完美的解决方案。也没有任何一个可以用革命的方式去干掉传统从业者。
杨威用亲身体会为证，在送菜佬眼里看来，这些电商根本就不懂他们，更不知道这些起早贪黑的人到底想要什么。
所以，让一群投奔电商而来的大学生如今赤膊上阵和这些人“为敌”，显然只是一场虚妄。
以下是与小农女的一番对话，杨威道出其中玄机：
把交易链的中间段还给送菜佬
杨威：农产品流通就三块儿，一亩田一块儿(从农田到批发市场)，我们一块儿(从菜市场到餐厅)，各种零售是一块儿(生鲜B2C)。我们现在专门做中间这一段链条。
物流是不是中间这段最重要的?
杨威：物流成本占比很高。蔬菜的毛利往低了做可以到22%，往高里做可以到30%。配送就会占到10个点左右，平均进货价都是1块多钱一斤，卖出去多加一毛就是5%了，所以配送非常重要。
但是物流对于B2B来说不是最重要的，你再优化也优化不到哪里去，可能从10个点优化到8、9个点。B2B的配送根本不用冷链，现在整个中国农产品在B端流通里没有人用冷链，用冷链的都是高大上的，给五星级宾馆或者非常好的餐饮企业配送要用冷藏车，其他的都是用常规手段：整车厢用一层被子裹着，每一个泡沫箱里放冰瓶，保温。所以，整个配送在2C一定非常重要，零售端的消费者挑剔，追求新鲜，但是对于B端，只要东西是安全的，农残各方面是达标的，就是没有问题的。
真正的价值在于哪里?在于你能不能形成大数据。一亩田是想做产地和销地(批发市场)的大数据，当它预测越来越准确的时候，大家就不会出现种了一批菜烂在地里的状况，自然成本就会降，一降就是10个点。
所以，一亩田做的事情(从产地到批发市场)，小农女不碰了?
杨威：不做了。我们最终是一个有自营能力的IT服务商，掐的就是中间那个环节，当很多加工配送商(把批发商的货买过来进行了一些加工，再分散到各个超市和餐馆)，我把这一端的人聚集到IT体系里之后会产生什么效益呢?
假设某个城市30%的配送都用我的系统，每天可以知道你需要多少斤土豆，他需要多少斤土豆，把需求一聚集，让上游的批发商报价，批发商有了非常好的销售渠道，之后就是基地的人也会上我的系统，因为销路都是从上往下、循序渐进的。
如果是这样，就应该从零售端做向上游才对。
杨威：最重要的点是抓住中间环节。(农产品)基地是大市场，有精力的情况下都会做，但是在这一个阶段我们肯定不会朝那个方向努力。让一亩田他们去做就可以了。
一亩田做完了，有可能掌握你的上游。
杨威：他们先做，有一个问题是，需求不够大。因为一级批发市场的兄弟们非常专业，说白了，我们就是披着一个互联网外衣的外行人跟内行抢活儿，所以才会出现一亩田事件。现在如果它真正踏实地去做，可能需要三五年才能出结果。简单粗暴，只要把交易摆到线上，交易一万给补两百，这样就造成了现在的局面。
送菜佬用小农女的工具，和原先在线下做有何区别?
杨威：我改变了它什么?以前他们该怎么做现在还怎么做。
第一是提升效率。比如我可以提供智能秤，餐馆找我订了5斤白菜，但很难做到精确的分量，称少了餐馆肯定有意见，称多了就等于白送。所以，通常做法是，一称5.7斤，就把配送单上改成5.7斤，最后价格重新算一遍，然后记帐，把进货出货都要记录。有了智能秤，对接IT系统，5.7斤一放上去，自动全流程修改，至少省了一个人工计秤的差误。所以，我对它的改变是这些层面的。如果说果蔬加工配送商为了记账，去买用友和金蝶这些软件，太复杂了。一筐韭菜可能51斤，另一筐就可能49斤，没有一个标准的进销存。他们还可以用我们司机管控体系，排车排订单，这样就不用一个人天天去计算了。
第二是优化了部分成本。比如联合采购，一百个人，每人都需要5万斤土豆，我用这500万斤土豆去跟产地、一亩田去做对接。这一百个人，之前自己去买最后的价格平均下来是3毛钱一斤，我一次拿500万斤土豆的话可能是2.8毛，这样就可以在这个环节帮助他们优化成本，2分到3分可能就是2%到3%，这是给到他的价值。
第三是协同，几个人都在这一个园区，今天我的客户车装满了，你这个车正好空1/3，你帮我过去，我付你30块钱，比单独请一辆至少需要80到100块钱划算。又或者品类的协同，比如做海鲜这些客户也需要买菜买肉买干货，我把我的客户共享给你，你每天把你的货拉过来，我给你一点抽成就好了。
这种协同他们以前也在这样干，但是传统的方式下，他们只能三五成群的靠朋友滚训练，靠眼界，而我们是自动在帮他们做这些事。靠IT把行业整合进来，提升它们的效率，降低它们的成本。最终我们要改变这个行业的标准化，我们不会细化到一根萝卜就这么长这么圆，而是看这个萝卜表面上没有坑。进入到我们这个体系，你想服务我的客户，就必须按照我的标准，这等于是我给它的“诱饵”。
跳出价格战让菜市场和餐厅回归服务本身
不同的供货商在平台上给出的价格会不会有比较?
杨威：肯定有比较，我们一定要激发它们的比较。说白了我自己不想变成一个采购商，这个行业非常复杂，你抢农户的生意，反倒敌对起来。所以我把需求集中过来，让生意人自己来竞价，我肯定会给你利润，但是不能给你超额利润，你以前赚10%，一天只做20万生意，现在我一天给你200万，你只要赚走成本之上的2%到3%就可以了，剩下的利润都让给采购方。
小农女不是农产品电商，而是要做食材服务商。据小农女CEO杨威介绍，小农女已大幅收敛原有的自营餐桌食材业务，希望这几年积累的IT体系以SaaS的方式开放给市场，去帮助餐厅和菜市实现撮合，让送菜佬能够更高效的运作。
从聚合采购需求开始，再逐步往上游走，小农女要做的是联盟。跟市场上大热的一亩田、美菜相比，看着退而求其次，实则变得更加务实。
显然，杨威和小农女在实践过后越来越清晰的预见到，之前各种农产品电商的试错最终都验证了确实是“错”。无论生鲜电商、食材O2O还是农产品B2B大宗交易，没有任何一个单一环节切入农产品电商是完美的解决方案。也没有任何一个可以用革命的方式去干掉传统从业者。
杨威用亲身体会为证，在送菜佬眼里看来，这些电商根本就不懂他们，更不知道这些起早贪黑的人到底想要什么。
所以，让一群投奔电商而来的大学生如今赤膊上阵和这些人“为敌”，显然只是一场虚妄。
以下是与小农女的一番对话，杨威道出其中玄机：
把交易链的中间段还给送菜佬
杨威：农产品流通就三块儿，一亩田一块儿(从农田到批发市场)，我们一块儿(从菜市场到餐厅)，各种零售是一块儿(生鲜B2C)。我们现在专门做中间这一段链条。
物流是不是中间这段最重要的?
杨威：物流成本占比很高。蔬菜的毛利往低了做可以到22%，往高里做可以到30%。配送就会占到10个点左右，平均进货价都是1块多钱一斤，卖出去多加一毛就是5%了，所以配送非常重要。
但是物流对于B2B来说不是最重要的，你再优化也优化不到哪里去，可能从10个点优化到8、9个点。B2B的配送根本不用冷链，现在整个中国农产品在B端流通里没有人用冷链，用冷链的都是高大上的，给五星级宾馆或者非常好的餐饮企业配送要用冷藏车，其他的都是用常规手段：整车厢用一层被子裹着，每一个泡沫箱里放冰瓶，保温。所以，整个配送在2C一定非常重要，零售端的消费者挑剔，追求新鲜，但是对于B端，只要东西是安全的，农残各方面是达标的，就是没有问题的。
真正的价值在于哪里?在于你能不能形成大数据。一亩田是想做产地和销地(批发市场)的大数据，当它预测越来越准确的时候，大家就不会出现种了一批菜烂在地里的状况，自然成本就会降，一降就是10个点。
所以，一亩田做的事情(从产地到批发市场)，小农女不碰了?
杨威：不做了。我们最终是一个有自营能力的IT服务商，掐的就是中间那个环节，当很多加工配送商(把批发商的货买过来进行了一些加工，再分散到各个超市和餐馆)，我把这一端的人聚集到IT体系里之后会产生什么效益呢?
假设某个城市30%的配送都用我的系统，每天可以知道你需要多少斤土豆，他需要多少斤土豆，把需求一聚集，让上游的批发商报价，批发商有了非常好的销售渠道，之后就是基地的人也会上我的系统，因为销路都是从上往下、循序渐进的。
如果是这样，就应该从零售端做向上游才对。
杨威：最重要的点是抓住中间环节。(农产品)基地是大市场，有精力的情况下都会做，但是在这一个阶段我们肯定不会朝那个方向努力。让一亩田他们去做就可以了。
一亩田做完了，有可能掌握你的上游。
杨威：他们先做，有一个问题是，需求不够大。因为一级批发市场的兄弟们非常专业，说白了，我们就是披着一个互联网外衣的外行人跟内行抢活儿，所以才会出现一亩田事件。现在如果它真正踏实地去做，可能需要三五年才能出结果。简单粗暴，只要把交易摆到线上，交易一万给补两百，这样就造成了现在的局面。
送菜佬用小农女的工具，和原先在线下做有何区别?
杨威：我改变了它什么?以前他们该怎么做现在还怎么做。
第一是提升效率。比如我可以提供智能秤，餐馆找我订了5斤白菜，但很难做到精确的分量，称少了餐馆肯定有意见，称多了就等于白送。所以，通常做法是，一称5.7斤，就把配送单上改成5.7斤，最后价格重新算一遍，然后记帐，把进货出货都要记录。有了智能秤，对接IT系统，5.7斤一放上去，自动全流程修改，至少省了一个人工计秤的差误。所以，我对它的改变是这些层面的。如果说果蔬加工配送商为了记账，去买用友和金蝶这些软件，太复杂了。一筐韭菜可能51斤，另一筐就可能49斤，没有一个标准的进销存。他们还可以用我们司机管控体系，排车排订单，这样就不用一个人天天去计算了。
第二是优化了部分成本。比如联合采购，一百个人，每人都需要5万斤土豆，我用这500万斤土豆去跟产地、一亩田去做对接。这一百个人，之前自己去买最后的价格平均下来是3毛钱一斤，我一次拿500万斤土豆的话可能是2.8毛，这样就可以在这个环节帮助他们优化成本，2分到3分可能就是2%到3%，这是给到他的价值。
第三是协同，几个人都在这一个园区，今天我的客户车装满了，你这个车正好空1/3，你帮我过去，我付你30块钱，比单独请一辆至少需要80到100块钱划算。又或者品类的协同，比如做海鲜这些客户也需要买菜买肉买干货，我把我的客户共享给你，你每天把你的货拉过来，我给你一点抽成就好了。
这种协同他们以前也在这样干，但是传统的方式下，他们只能三五成群的靠朋友滚训练，靠眼界，而我们是自动在帮他们做这些事。靠IT把行业整合进来，提升它们的效率，降低它们的成本。最终我们要改变这个行业的标准化，我们不会细化到一根萝卜就这么长这么圆，而是看这个萝卜表面上没有坑。进入到我们这个体系，你想服务我的客户，就必须按照我的标准，这等于是我给它的“诱饵”。
跳出价格战让菜市场和餐厅回归服务本身
不同的供货商在平台上给出的价格会不会有比较?
杨威：肯定有比较，我们一定要激发它们的比较。说白了我自己不想变成一个采购商，这个行业非常复杂，你抢农户的生意，反倒敌对起来。所以我把需求集中过来，让生意人自己来竞价，我肯定会给你利润，但是不能给你超额利润，你以前赚10%，一天只做20万生意，现在我一天给你200万，你只要赚走成本之上的2%到3%就可以了，剩下的利润都让给采购方。
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